mấy đi nữa. Lakhani tiếp tục cung cấp cho chúng ta các bước để kể một câu
chuyện thuyết phục:
1. Hiểu câu chuyện mình đang kể: Lý do hầu hết các câu chuyện bạn kể
hiện nay không thuyết phục là vì bạn chưa suy nghĩ về chúng thật thấu đáo,
hoặc nguyên liệu hay trải nghiệm mà bạn dùng trong đó không phải là của
chính bạn.
2. Lập bố cục cho câu chuyện: Một câu chuyện có sức thuyết phục phải trả
lời được các câu hỏi: ai, cái gì, ở đâu, vì sao và thế nào, theo cấu trúc sau:
° Níu tai tôi lại: Bạn muốn sự trình bày của mình có tác động mạnh đến nỗi
những người cách đó 15 bước sẽ phải ngưng những gì họ đang làm để đến
mà nghe bạn, hoặc họ sẽ phải căng tai ra để nghe lóm.
° Ðặt nền móng: Cần phải xây dựng nền tảng. Phải đưa vào các thông tin
mà khách hàng cần biết để hiểu được câu chuyện, lấp đầy các lỗ hổng kiến
thức của khách hàng, và cung cấp cho họ một cái nền đủ để giúp họ hiểu
những gì bạn đang nói.
° Thu hút tình cảm của khách hàng: Làm cho khách hàng hào hứng hoặc
dẫn dắt họ đến một nơi mà họ cảm nhận được sự đau khổ, thèm khát, mong
muốn, hoặc mất mát... Phải bảo đảm sử dụng những điểm mà khách hàng
hoặc là khó mà bàn cãi gì được, hoặc là biết ngay lập tức rằng những việc
ấy sẽ xảy đến với mình hay với ai đó mà họ biết. Như cộng sự của tôi, ông
Mike MacLeod, đã nói: “Bạn tìm hiểu về sự đau khổ của khách hàng, cũng
như mong muốn làm gì đó để nhanh chóng thoát khỏi sự đau khổ ấy của họ.
Và sau đó, hãy chắc chắn rằng câu chuyện mà bạn kể thể hiện được rằng
bạn sẽ cố gắng xóa bỏ hoặc làm giảm thiểu nỗi đau đó như thế nào.”
° Ðưa ra bằng chứng: Tốt nhất là đưa ra cho khách hàng một ví dụ về một
ai đó mà họ biết, hoặc ai đó cũng đang ở trong tình thế như họ. Nếu không
có một ví dụ tham khảo nào thì hãy kể câu chuyện về chính bản thân bạn,
điều đó sẽ làm tăng thêm sự tín nhiệm và tính kiểm chứng được.
