sự tin rằng có sự phù hợp ấy, các khách hàng của bạn cũng cảm thấy có sự
phù hợp ấy. Và bây giờ là lúc bạn kết nối mọi thứ lại. Sau đó căn cứ vào
những gì khách hàng nói với bạn, bạn sẽ biết rằng sản phẩm hoặc dịch vụ
của bạn có phù hợp với hoàn cảnh và vấn đề của khách hàng hay không.
Câu chuyện của bạn cần phải có tính thuyết phục, hợp lý và có tính “mắt
thấy tai nghe”. Nó nên bao gồm cả những chi tiết tương đồng, những giai
thoại hoặc những nhân chứng vật chứng mà khách hàng có thể liên hệ một
cách dễ dàng. Lý tưởng nhất là khách hàng sẽ tìm thấy chính họ trong câu
chuyện của bạn. Bạn cần nêu ra được một lý do căn bản để giải thích cụ thể
vì sao bạn lại đưa ra câu chuyện này, ý tưởng này. Lý do đó cần giải thích
được một cách chính xác vì sao mà sản phẩm và dịch vụ của bạn lại là một
sự phù hợp hoàn hảo trong trường hợp của khách hàng này. Và cuối cùng,
lý do đó cần phải nối kết với những gì bạn đã biết được trong các cuộc trò
chuyện, tiếp xúc trước đây với khách hàng về tình hình kinh doanh riêng
của họ (trong giai đoạn Thâm nhập và Tìm hiểu).
Mọi sản phẩm và dịch vụ hầu như đều cần có ba hoặc bốn câu chuyện, và
câu chuyện nào bạn cũng phải trình bày thật trôi chảy, bởi vì những gì phù
hợp với khách hàng tiềm năng này chưa chắc đã phù hợp với khách hàng
tiềm năng khác. Nếu chỉ khai thác duy nhất một câu chuyện thì bạn có thể
mất đi cơ hội bán hàng cho một số khách hàng là những người sẽ hưởng
ứng lại với loại câu chuyện khác phù hợp với nhu cầu của họ hơn. Vì thế,
trước hết bạn phải hiểu rõ bạn có thể trình bày hay ho những loại chuyện
nào. Mọi sản phẩm và dịch vụ đều có một vài lý do khiến người ta nên mua
và sử dụng. Bạn phải tìm hiểu để trình bày những lý do đó một cách thật rõ
ràng và thuyết phục.
Vậy, sáu nguyên tắc bạn có thể dùng để làm nên một câu chuyện có tác
động mạnh là gì?
1. Câu chuyện của bạn nên được xây dựng dựa trên những vị thế không thể
bác bỏ được của bạn, và xoay quanh vấn đề vị thế đó chứ không phải vấn
