hàng trong vòng 24 giờ sẽ chẳng thuyết phục được khách hàng tiềm năng.
Ðiều đó không có nghĩa là thời gian giao hàng là không quan trọng, và bạn
sẽ không thể sử dụng nó như là một điểm nhấn tạo sự khác biệt. Nhưng nó
lại có nghĩa là nếu bạn cứ bám vào việc giao hàng nhanh thì khách hàng ấy
có thể sẽ chẳng quan tâm.
Bạn cũng phải ý thức được những câu hỏi tồi có thể gây ra những trở ngại
lớn và hủy hoại uy tín của bạn. Vừa rồi chúng tôi có hỏi một đại diện bán
hàng là cô tiếp cận khách hàng tiềm năng như thế nào. Cô ta nói rằng cô ta
đã đặt câu hỏi, “Phần mềm của chúng tôi có bảy tính năng độc đáo và được
sử dụng trên khắp thế giới, giá lại rẻ hơn sản phẩm của các đối thủ canh
tranh, có lý do nào để quý vị không sử dụng phần mềm của chúng tôi trong
tương lai không?” Nếu bạn trả lời, “Có,” nghĩa là bạn muốn tranh luận. Nếu
bạn nói, “Không,” thì có thể bạn không muốn nói thế nhưng phải nói chỉ để
làm yên lòng người bán hàng.
Thêm nữa, khi câu hỏi của cô ta gợi ý rằng không có lý do nào để khách
hàng tiềm năng không mua phần mềm của mình, thì thật là hoàn toàn không
công bằng khi chính cô ta yêu cầu khách hàng phải cởi mở trong khi tâm trí
của mình thì rõ ràng là khép kín.
Trong quá trình bán hàng, bạn yêu cầu khách hàng phải có quan điểm cởi
mở. Nhưng khi họ cảm nhận quan điểm của bạn khép kín, thì tại sao họ lại
phải cởi mở? Thể loại câu hỏi cũng như cách hỏi thể hiện rất rõ là bạn cởi
mở hay khép kín, rằng bạn có thực sự muốn nghe những gì người khác nói
hay không.
Vì vậy, bạn nên tránh những câu hỏi định hướng nhưng có thể khiến cho
khách hàng khó trả lời, hoặc những câu hỏi nghe có vẻ như là một câu chất
vấn.
Hãy sử dụng những lời khuyên sau đây để thiết kế những câu hỏi tạo cho
bạn sự khác biệt, và cho phép khách hàng xem bạn như là một nguồn lực.
