nhưng họ rất hoan nghênh dịch vụ và tư vấn đi kèm của chúng tôi. Xin mời
bà ghé đến và xem thử dịch vụ này có hợp với bà không?” Nếu vị khách
hàng tiềm năng này quan tâm, Linda lại hỏi tiếp, “Bà hay đi mua sắm ở
đâu? Có nhãn hiệu nào bà thường tìm mua không?”
Linda kể với tôi, “Tôi biết tất cả các nhãn hiệu áo quần, vì vậy nếu bà khách
chọn một nhãn hiệu có mức giá thấp hơn mức giá của chúng tôi - một bộ
com-lê trung bình của tôi giá từ 500 đô-la trở lên - tôi biết ngay bà ấy có thể
không thoải mái lắm về chuyện tiền bạc. Vì thế nếu bà ta nói với tôi, ‘Ồ, tôi
chọn hiệu Casual Corner thôi,’ thì tôi trả lời là, ‘Cái này còn tốt hơn cả
Casual Corner.’ Tôi giới thiệu cho họ một mặt hàng khác tốt hơn, ‘Nó gần
giống như của hiệu Ann Taylor hay Jones of New York. Liệu bà có thể chi
nhiều hơn một chút không?’ Người khách có thể nói, ‘Không, Casual
Corner là được rồi.’ Nhưng bà ấy cũng có thể nói, ‘Vâng, tại cô biết không,
tôi đến đó nhưng chẳng bao giờ tìm được cái gì mình thích. Vì vậy, được,
tôi sẽ cân nhắc việc chi thêm.’”
Khi khách hàng viếng thăm Linda lần đầu tiên, cô sẽ tìm hiểu tối đa về tình
hình và nhu cầu trang phục của họ: “Bà có thể cho tôi biết bà làm nghề gì
không? Bà phải báo cáo trực tiếp công việc cho ai? Ai báo cáo cho bà? Mức
độ đi công tác xa? Bà dự bao nhiêu sự kiện quan trọng trong một mùa?” Và
câu hỏi chủ chốt là, “Ðiều gì làm bà thất vọng nhất khi đi mua sắm?”
Mới đây, Linda gặp một phụ nữ lãnh đạo một công ty trị giá 800 triệu đô-la.
Bà này thường mua áo quần ở cửa hiệu Talbot - theo Linda thì hàng thuộc
loại tương đối thấp so với những thứ cô bán. “Nhưng bà được hai người phụ
nữ cùng công ty giới thiệu cho tôi, và bà cũng đã nghe về tôi cũng như thấy
mặt hàng của tôi, vì vậy, cuối cùng bà quyết định đến gặp tôi. Qua điện
thoại, tôi đoán rằng bà này sẽ không cảm thấy thoải mái chút nào về giá cả
mình đưa ra. Nhưng khi đến, bà nói, ‘Tôi có xu hướng mua hàng giảm giá,
và chính vì vậy mà tôi chẳng bao giờ có được thứ gì vừa ý mình.’ Tôi đề
nghị để tôi lấy số đo tại nhà bà. Tôi muốn làm một cuộc ‘duyệt’ tủ quần áo
