danh sách đầy đủ những câu hỏi cần thiết, nhưng việc lấy thông tin không
chỉ là một hàm số của việc biết chính xác bạn cần những thông tin gì. Phải
chắc chắn là người ta muốn trả lời những câu hỏi mà bạn đặt ra. Nếu họ
không muốn trả lời, họ có thể cho bạn các con số và sự kiện, nhưng họ sẽ
không cho bạn các thông tin bạn cần để tổ chức một cuộc đối thoại bán
hàng hữu ích.
Bạn có thể sử dụng các câu hỏi để biết mọi người từ đâu đến và họ đã ở
trong vùng đó bao lâu rồi, để tìm hiểu các lĩnh vực kinh doanh và các thách
thức, và để khám phá cái gì là quan trọng đối với họ. Phần lớn giá trị của
các câu hỏi không phải chỉ nằm ở các thông tin bạn thu được, mà chính là
trạng thái tinh thần mà những câu hỏi đó khơi dậy. Các câu hỏi, nếu được
hỏi đúng cách, có thể tạo ra một cảm giác quan tâm và chân thành từ phía
người đối diện, cũng như tạo ra ấn tượng rằng bạn rất sâu sắc.
Ðặt được một câu hỏi hay là cả một nghệ thuật. Bạn có thể khuyến khích
các câu trả lời hữu ích bằng hai cách: một là, tạo ra một bầu không khí thoải
mái và an toàn khi bạn cùng trao đổi với đối tác (trạng thái của cuộc tiếp
xúc), và hai là, thông qua chất lượng của các câu hỏi để củng cố cảm giác
an toàn và khiến người kia muốn trả lời một cách chân thành và trung thực.
Tôi nghiệm ra rằng, cách duy nhất để có một mối quan hệ chân chính là
phải thành thật và cởi mở, là thực sự quan tâm tới các câu hỏi do chính
mình đặt ra, là chia sẻ thông tin (nhưng tôi nhắc lại, không phải chuyện
ngồi lê đôi mách). Ðiều ta nói nghe có vẻ ấm áp và dễ chịu, nhưng cũng có
vẻ không được thực tế lắm. Nó có mang lại lợi nhuận không? Nó có giúp
một nhà tư vấn hay một kế toán viên có thêm thương vụ không? Nó có giúp
các nhân viên bán hàng bán được nhiều hơn không? Trên thực tế là có.
Nếu mọi người tin vào những lời nói của bạn và vào sự quan tâm của bạn,
bởi vì bạn chân thật, cởi mở và sẵn sàng chia sẻ, họ sẽ hợp tác với bạn, mua
hàng của bạn, và coi trọng ý tưởng của bạn. Nhưng để xây dựng được sự tin
tưởng đó, bạn cần phải chắc là người bạn hỏi thực sự muốn trả lời các câu
