Vấn đề là ở chỗ: quá nhiều doanh nghiệp cũng như cá nhân có mong muốn
(thật ra, mong muốn hầu như không giới hạn), nhưng không muốn giải
quyết vấn đề ấy, hay ít ra là không muốn giải quyết ngay bây giờ. Nếu bạn
không hiểu bán hàng có nghĩa là nói về những điều mong muốn, bạn sẽ
không thể hỏi các câu hỏi đúng để khám phá ra những mong muốn ấy. Bạn
có thể xác định được cái khách hàng cần, nhưng nếu cái đó không dẫn đến
một mong muốn cụ thể, thì cũng chẳng có gì xảy ra cả.
Bạn sẽ đạt hiệu quả cao nhất khi giúp cho khách hàng xác định được những
gì họ muốn ngay bây giờ, chứ không phải với những gì họ có thể cần hay
sẵn sàng mua ở một thời điểm trong tương lai. Ta thường thấy các nhân
viên bán hàng để cho khách hàng tiềm năng tự xác định một nhu cầu, rồi
tiêu phí hàng giờ đồng hồ để thuyết phục họ rằng sản phẩm hay dịch vụ của
mình có thể đáp ứng nhu cầu của họ, nhưng việc mua bán vẫn chẳng bao
giờ xảy ra. Tại sao vậy? Bởi vì, nhu cầu có thể là thực, nhưng ngay bây giờ
họ lại chưa muốn giải quyết nó.
Sean Feeney nói, với tư cách một CEO, rằng nhân viên bán hàng có thể chỉ
cho khách hàng tiềm năng thấy hiệu quả đầu tư trên đồng vốn (ROI), nhưng
anh nhân viên bán hàng ấy lại thường không làm việc với đúng người.
Người mà anh ấy đang tiếp xúc thường ở một vị trí khác, không cảm nhận
được, hay không hiểu rõ được vấn đề. “Bạn cũng cần phải hiểu được khó
khăn hay nhu cầu nằm ở đâu trong ưu tiên của người mà bạn đang giao
dịch, của sếp anh ta, của sếp của sếp anh ta, và cuối cùng là của công ty.
Ðôi khi tôi nhìn thấy một số việc và tôi rất muốn giải quyết. Chẳng hạn, tôi
có thể thấy rằng việc thiết lập một hệ thống quản trị tài chính mới sẽ giúp
chúng tôi rất nhiều. Nhưng nó không nằm trong năm thứ tự ưu tiên hàng
đầu, và vì thế, dù có là một người bán hàng giỏi nhất thế giới thì tôi cũng
chẳng thể tạo ra được một sự khác biệt nào. Nếu đó là việc được dự kiến sẽ
thực hiện vào cuối năm nay, hay năm sau, thì hãy chờ đến lúc đó.”
Một người bán hàng có thể đưa ra một lập luận vững chắc để chào bán một
hệ thống mới, một loại máy phay mới, hay trung tâm xử lý bưu kiện mới,
