Sau 5 tháng, với những thông tin thu thập được trên thị trường, Sean đã xây
dựng một mối quan hệ tốt đẹp với nhà quản trị bán hàng và đội ngũ của
ông. “Chúng tôi luôn nói, ‘Ồ, chúng tôi sẽ ra thị trường và chứng minh trên
thực tế điều này. Chúng tôi sẽ ra thị trường và trao đổi với nhân viên của
ông tại chỗ, thay vì chỉ nói với họ chúng tôi đang làm gì.’ Cuối cùng thì
chúng tôi đã ký được hợp đồng. Và những gì tôi nghiệm ra là hãy đem lại
giá trị, chứ không phải chỉ bán cho họ thứ hàng gì đấy, cho dù là bán các lời
tư vấn, bán giải pháp, hay là các mối quan hệ. Ðiều đó giúp bạn không
những trở thành nhà cung cấp giải pháp, mà còn là một nhà tư vấn nữa.”
Sean nói thêm, “Phần khó nhất của việc bán hàng dựa trên mối quan hệ
thường là làm sao tìm cho ra ‘đầu vào’ để xây dựng mối quan hệ đó. Ðể đạt
được điều này, bạn cần có chút uy tín nhất định. Bạn cần thể hiện được giá
trị của bạn hoặc sự đồng cảm đối với vấn đề của khách hàng, và sau đó
trình bày cho họ một phương cách để họ có thể giải quyết.”
Ở đây tồn tại một số vấn đề. Một khách hàng tiềm năng nào đó có thể
không ý thức được sự tồn tại - hoặc là quy mô - của một vấn đề. Ðôi khi
khách hàng biết rằng có vấn đề nhưng họ không biết rằng có một giải pháp.
Thường thì khách hàng không biết họ muốn gì bởi họ không biết có vấn đề
gì đang tồn tại, cũng có khi họ biết nhưng đó lại không phải là giải pháp tốt
nhất. Vậy thì nhiệm vụ của người bán hàng là tìm cho ra những gì khách
hàng tiềm năng thực sự muốn (hay cần) và gợi ý các giải pháp tốt nhất. Việc
này thường được giải quyết một cách hiệu quả nhất bằng các câu hỏi chứ
không phải bằng những lời tuyên bố.
Nếu bạn hỏi khách hàng là họ muốn gì, thông thường họ sẽ cho bạn biết,
nhưng hầu như họ không biết được tất cả các giải pháp có thể có cho điều
mong muốn ấy. Vì vậy, bạn phải chắc là khách hàng hiểu được những gợi ý
(hay giả thuyết) của bạn, và so sánh chúng với các giải pháp khác. Nhiệm
vụ của người bán hàng là phải giúp các khách hàng và khách hàng tiềm
năng xác định được những gì họ thật sự muốn - đó có thể không phải là
những gì vào lúc ban đầu khách hàng nghĩ là mình muốn. Nhân viên bán
