Do hầu hết mọi người đều không thích bị dụ mua (có lý do), nhiều thế hệ
các nhà quản trị kinh doanh khôn ngoan đã nghĩ ra những cách thức để khắc
phục mối ác cảm này. Họ đã phát triển các kỹ thuật để làm giảm thiểu phản
ứng của khách hàng tiềm năng, và lôi kéo các khách hàng tiềm năng này
vào những gì mà người bán hàng biết rằng... hoặc tin rằng... hoặc hy vọng
rằng tốt nhất cho họ. “Mua hàng của tôi đi, sẽ tốt cho bạn đấy. Hãy tin tôi
đi!”
CHÚ TRỌNG VÀO VIỆC MUA,
CHỨ KHÔNG PHẢI VÀO VIỆC BÁN
Cuốn sách này sẽ không thêm vào hàng lô những lời khuyên làm thế nào để
khắc phục mối ác cảm của khách hàng, và lái các khách hàng tiềm năng vào
việc mua hàng cũng như dịch vụ của bạn. Thay vào việc đưa ra một mô
hình bán hàng khác, cuốn sách này đề cập đến một mô hình mua hàng. Mục
đích của tôi là giúp các đại diện bán hàng và các giám đốc bán hàng hiểu và
sử dụng một quy trình bán hàng có hiệu quả không ngờ, từ khâu đầu đến
khâu cuối.
Trước giờ người ta vẫn nói rất nhiều về loại giao dịch chú trọng vào khía
cạnh bán hàng. Hầu hết các mô hình bán hàng truyền thống - Bán Hàng
Trung Thực, Bán Hàng SPIN
, Bán Hàng Chiến Lược, và các mô hình
tương tự - đều chú trọng vào cách làm sao để bán được hàng cho mọi
người, phải làm gì để họ tin tưởng vào sản phẩm và dịch vụ của công ty
bạn, để họ nghe theo bạn, để chi phối họ, thuyết phục họ - hơn là chỉ cho
bạn làm thế nào để cùng với khách hàng đi suốt quy trình.
Hầu hết các quy trình bán hàng truyền thống đều dạy cho bạn cách làm thế
nào để bán hàng. Tuy nhiên, nếu chỉ đơn thuần là các quy trình thì sẽ không
mang lại cho bạn sự tín nhiệm cần thiết để các khách hàng tương lai nhìn
nhận bạn là người mang lại lợi ích cho họ. Nếu mục tiêu của chúng ta là bán
cho được nhiều hàng, chúng ta cần phải được khách hàng đánh giá cao hơn
thế, và phải được xem là đáng tin cậy; nhờ đó, khi chúng ta đưa ra ý tưởng,
