khách hàng sẽ thực sự nghe theo. Cách duy nhất để đạt được điều này là
phải có tư duy đúng, kết hợp với một quy trình hiệu quả, và hiểu rõ vai trò
quyết định của việc xây dựng các mối quan hệ (Hình 1.1).
Trong cuốn sách này, tôi tập trung vào việc làm sao bạn có thể giúp khách
hàng mua hàng dễ dàng hơn. Sự khác biệt ở đây là thay vì bạn làm cho họ
một việc gì, thì hãy giúp họ làm việc đó cho chính họ (mặc dù họ không hề
biết điều này lúc bắt đầu giao dịch). Ðiều duy nhất khiến họ muốn làm điều
ấy cho chính mình là vì họ tin vào những gì mà bạn giới thiệu; họ tin rằng
đó là cái họ đang cần và đang quan tâm nhất.
Trong một thế giới hoàn hảo, vai trò có ý nghĩa nhất mà người bán hàng cần
thực hiện là gợi mở được tư duy của khách hàng chứ không phải là khép
chúng lại. Những kỹ thuật bán hàng truyền thống có khuynh hướng chỉ cho
các đại diện bán hàng cách thâm nhập vào tư duy đã bị đóng chặt. Ðây là
một công việc khó khăn và dễ nản lòng. Tuy nhiên, nếu bạn kiên trì công
việc khai mở cái tư duy đã bị đóng chặt ấy thông qua cách làm việc với
khách hàng, giúp họ lắng nghe bạn theo một cách khác thì cơ hội thành
công sẽ cao hơn.
Hình 1.1
Một mô hình mua hàng đòi hỏi
CÁCH SUY NGHĨ
Quy trình bán hàng
Các mối quan hệ
HƯỚNG ÐẾN MỘT ÐỊNH NGHĨA VỀ BÁN HÀNG
Ðể suy nghĩ như một người đi mua, trước hết cần phải định nghĩa đúng đắn
hơn từ “bán hàng”, theo cả hai mặt cá nhân và tổ chức.
