mật thiết với nhau: (1) Bán hàng là giáo huấn, và (2) bán hàng là tìm ra
những gì người ta cần và giúp họ có được những thứ ấy.
Thứ nhất, bán hàng là giáo huấn. Mọi thương vụ thành công đều bao
gồm yếu tố giáo dục; cả khách hàng tiềm năng và người bán hàng đều học
được điều gì đó mà trước đây họ chưa biết. Hầu hết các khách hàng tiềm
năng và khách hàng hiện tại đều không muốn nghĩ rằng người bán hàng
đang giáo huấn mình, nhưng việc học vẫn xảy ra một cách hoàn hảo. Và khi
đã xảy ra thì nó khởi đầu cho một sự thay đổi trong cách hành xử.
Dạy ở đây không phải là thuyết giảng, truyền đạt một cách máy móc thông
điệp cốt lõi cho thương hiệu của bạn, hay đọc một mạch các tính năng và
lợi ích của sản phẩm. Hãy nghĩ về những người thầy giỏi nhất của bạn ở
trong trường, tôi không tin rằng họ lúc nào cũng thao thao bất tuyệt với bạn.
Những thầy giáo giỏi là các chuyên gia thu hút sự chú ý của học sinh, tạo
điều kiện cho chúng trao đổi và bắt chúng phải động não. Ðó cũng chính là
những gì mà người bán hàng giỏi phải làm: đưa thông tin, thu hút, tham gia,
và kích thích sự suy nghĩ. Họ kết nối mọi người, tạo ra những cuộc đối
thoại có ý nghĩa, và khuyến khích khách hàng mở rộng tâm trí của mình
theo cách một ông thầy giỏi vẫn làm với các sinh viên.
Thứ hai, bán hàng thực sự là tìm ra những gì người ta cần và giúp họ
có được những thứ ấy - nói thì dễ hơn làm. Nên nhớ rằng, người ta mua
những thứ người ta thích chứ không nhất thiết là thứ người ta cần (mặc dù
hai thứ này đôi khi trùng nhau). Liệu người ta có biết cái mình thực sự
muốn là gì không? Hầu hết mọi người không thấy rõ hoặc không hoàn toàn
hiểu được tình trạng của mình, thậm chí họ còn không biết chính xác những
gì đang xảy ra hoặc không biết tới những giải pháp đã có sẵn. Họ nghĩ rằng
họ chỉ muốn thứ này, trong khi đó trên thực tế, một sản phẩm hoặc dịch vụ
khác có thể đáp ứng nhu cầu của họ tốt hơn.
Một người bạn của tôi vào một cửa hàng của hãng máy tính Apple để đổi
một chiếc Macintosh. Ông đã nghiên cứu và quyết định rằng Power Mac G5
