Hỏi một trăm người bán hàng trong một công ty, “Bán hàng là gì?” bạn sẽ
có cơ hội nghe một trăm định nghĩa khác nhau: “Bán hàng là giải quyết vấn
đề,” hoặc “Bán hàng là đáp ứng nhu cầu của con người,” hoặc (các định
nghĩa mang tính lý thuyết hơn) “Bán hàng bao hàm cả việc truyền đạt thông
tin có sức thuyết phục để đàm phán những hợp đồng hai bên cùng có lợi.”
Việc thiếu tính nhất quán này đã gây ra nhiều phiền hà, vì những gì ta nghĩ
thường quyết định cách ta làm. Khi một tổ chức không có một định nghĩa
“bán hàng” duy nhất, thì những người bán hàng sẽ làm việc theo những
cách khác nhau dựa trên định nghĩa riêng của mình. Ðiều đó sẽ không tốt
cho đội ngũ bán hàng và chắc chắn sẽ không tốt cho cả công ty.
Tệ hơn nữa, những người bán hàng đôi khi còn nghĩ rằng, họ phải thay mặt
công ty để thực hiện những việc mâu thuẫn với cách mà chính bản thân họ
nhìn nhận.
Họ tin rằng muốn bán được hàng thì họ cần phải thúc ép (mà hầu hết chúng
ta lại không muốn bị ai thúc ép). Họ nghĩ rằng họ phải gây áp lực hay lôi
kéo bằng cách nào đó (mà tất cả chúng ta lại không muốn bị ai gây áp lực
hoặc lôi kéo). Hầu hết chúng ta ai cũng muốn tránh bị dính líu. Thật thú vị,
để thành công trong lãnh vực bán hàng, bạn không cần phải trở thành kiểu
người mà bạn không muốn trở thành, nhưng bạn rất cần có niềm đam mê,
sự tận tâm và tính hiếu kỳ. Thật là dễ dàng để có được những thứ đó khi
bạn hiểu đúng định nghĩa “bán hàng”, và chính những niềm tin đó sẽ là kim
chỉ nam cho cách hành xử của bạn.
Vậy thì chúng ta cần một định nghĩa “bán hàng” cho đúng. Ðịnh nghĩa đó
yêu cầu người bán hàng cứ làm những điều nhất quán với bản chất con
người của họ mà vẫn hoàn thành các chỉ tiêu công việc được giao. Tôi
thường nghe một loạt băng cassette Nightingale-Conant của Fred Herman.
Ðịnh nghĩa “bán hàng” của ông đã hướng dẫn tôi suốt hai mươi năm qua.
Herman cho rằng, công việc bán hàng bao gồm hai khái niệm có liên quan
