chính là mẫu máy mà ông muốn. Tuy nhiên, trước khi chạy thử máy, nhân
viên bán hàng của Apple đã đưa ra vài câu hỏi: Ông dùng máy tính này để
làm gì? Ông có vẽ đồ họa nhiều không? Có thường làm việc với các dữ liệu
có dung lượng lớn cùng lúc không? Thêm một vài câu hỏi nữa đã giúp bạn
tôi thấy được nhu cầu thực sự của mình, và mẫu Power Mac G5 không phải
là nhu cầu của ông. Người bán hàng gợi ý mẫu iMac G5. Nó có thể giúp
bạn tôi làm được tất cả những gì ông muốn (và còn nhiều hơn thế nữa), giá
trọn gói rẻ hơn cái Power Mac những 400 đô-la.
Bởi vì nhân viên bán hàng này đã suy nghĩ như một người mua hàng, nên
cô ấy đã giúp cho khách hàng mua được những gì mà ông thực sự muốn và
cần, chứ không chỉ những gì ông nghĩ là mình cần. Ðơn giản mà hiệu quả.
Vậy bán hàng là gì? Chúng ta chấp nhận định nghĩa của Fred Herman: “Bán
hàng là giáo huấn, bán hàng là tìm ra những gì người ta cần và giúp họ có
được chúng.” Chúng ta không bán mà chúng ta giúp cho khách hàng mua.
Công việc hàng ngày của bạn chỉ đơn giản là tìm xem (từng bước một, cùng
với các khách hàng của mình) liệu các sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
(hoặc cả hai) có hợp với những gì khách hàng muốn, khách hàng cần hay
không, và bằng cách nào làm được điều đó. Một khi những người bán hàng
thực sự tin vào định nghĩa bán hàng này thì cách thức tiếp cận khách hàng
sẽ thay đổi một cách căn bản. Họ không còn nói với chính họ (hay với
khách hàng, theo cách xử sự của họ) rằng, “Hôm nay tôi đến đây để bán
hàng,” hay “Hôm nay tôi phải bán được thứ gì đó.” Họ không còn phải nói:
“Ðiều quan trọng là số lượng khách hàng gọi tới trong hôm nay.” Việc của
họ bây giờ là phải tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng của mình muốn hoặc
cần thứ gì mà công ty có thể cung cấp được. Chỉ thế thôi! Khi điều đó xảy
ra, những người bán hàng không cần phải bán nữa bởi vì khách hàng sẽ tự
mua, và điều này còn hiệu quả hơn bất kỳ một kỹ thuật bán hàng tài giỏi
nào.
Bảo bối của việc bán hàng là sự tín nhiệm, một hàm số của chuyên môn
cộng với tin cậy. Chuyên môn phản ánh kiến thức của bạn, không chỉ về sản
