Cấp độ thứ ba bao gồm những người thân thiện. Họ sẵn sàng trò chuyện với
bạn về những đề tài khác ngoài việc làm ăn. Họ có thể bàn tán về một trận
bóng đá hay kế hoạch cho một kỳ nghỉ cuối tuần. Ở cấp độ này, bạn đã thiết
lập được những mối quan tâm chung với khách hàng, bạn cùng bàn luận với
họ về những mối quan tâm chung đó mỗi khi có dịp gặp nhau.
Cấp độ thứ tư nằm ngay dưới đỉnh tháp, gồm những người quý trọng bạn
theo nghĩa “tôn trọng/nhận ra được giá trị hay sự xuất sắc của một con
người, các phẩm chất cá nhân hay năng lực của người ấy.” Những người
quý trọng bạn đánh giá cao bạn về sự chính trực, kiến thức, lòng can đảm,
hay cả ba phẩm chất đó cộng lại.
Cấp độ trên cùng bao gồm những người trân trọng mối quan hệ mà họ có
với bạn, vì họ tin rằng mối quan hệ đó sẽ đem lại cho họ những điều tốt đẹp
nhất. (Bạn có thể tin rằng mối quan hệ với bạn sẽ đem lại cho họ những
điều tốt đẹp nhất, nhưng nếu họ không đồng ý thì cũng chẳng sao). Họ tin
tưởng bạn, nghĩ rằng bạn có thể giúp họ, và luôn yên tâm rằng bạn sẽ không
phụ lòng tin của họ. Và hay hơn nữa, cảm giác này là hai chiều; khi bạn
giúp đỡ những người ở cấp độ cao nhất này thì đồng thời bạn cũng sẽ nhận
được sự trợ giúp từ phía họ.
Phần lớn các mối quan hệ làm ăn đều nằm ở các cấp độ: Biết-Tên-Tôi/ Có-
Cảm-Tình-Với-Tôi và Thân-Thiện-Với-Tôi. Tất cả đều phụ thuộc vào khả
năng gây thiện cảm của bạn. Biết nêu ra những câu hỏi đúng nơi, đúng lúc,
đúng trọng tâm sẽ giúp bạn mau chóng chiếm được cảm tình của người
khác. Cách hiệu quả nhất giúp ta gây thiện cảm là gợi ý cho người khác nói
về chính họ, và về những điều mà họ coi trọng.
Tuy nhiên, nếu chỉ chiếm được thiện cảm của người khác thôi thì vẫn chưa
đủ. Vươn tới hai cấp độ trên cùng của tháp quan hệ cũng có nghĩa là bạn đã
đạt tới những mối quan hệ có thể giúp bạn tiếp cận những mục tiêu cao hơn.
Vậy thì làm thế nào để mọi người quý trọng bạn, và trân trọng mối quan hệ
với bạn? Bạn cần phải nắm vững quy trình xây dựng một mối quan hệ, gồm
