Quy luật 3: Quy mô của việc kinh doanh của bạn liên quan trực tiếp với
khả năng đưa ra những câu hỏi cho khách hàng để gợi mở suy nghĩ của họ.
Quy luật 4: Những môi trường với áp lực cao thường ít tạo ra sự trao đổi
và hậu quả là sẽ thiếu những cuộc đối thoại có ý nghĩa.
Quy luật 5: Môi trường ít áp lực thường tạo ra nhiều sự trao đổi hơn, và
khách hàng cũng dễ tiếp thu hơn. (Nhưng môi trường không có áp lực thì
không tạo ra gì cả; và nên tránh điều này. Cần tạo ra một ít áp lực để thúc
đẩy khách hàng trao đổi tiếp.)
Ðiều nghịch lý là bạn càng ít để tâm đến việc bán hàng thì bạn càng bán
được nhiều hàng. Một khi bạn chân thành quan tâm đến người mua hàng,
bạn sẽ suy nghĩ giống như họ. Bạn bắt đầu hiểu cái gì là quan trọng đối với
người mua hàng. Bạn sẽ tò mò muốn khám phá người mua hàng này suy
nghĩ và quyết định như thế nào, điều gì là quan trọng đối với người này.
Cần nhớ rằng, hầu như ai cũng muốn tìm cách để thành đạt hơn nữa, để
được an toàn hơn nữa, để có ý thức trách nhiệm, để có hứng khởi trong
cuộc sống, để tự tin hơn, để có nhiều ảnh hưởng hơn, hoặc có tất cả những
điều trên. Tất cả các sản phẩm và dịch vụ mà những người bán hàng tận tâm
bán ra là những giải pháp mang lại cho người ta những tưởng thưởng về
tinh thần hoặc vật chất. (Tôi nhận ra rằng những người bán hàng vô liêm sỉ
sinh ra chỉ để bán dạo những mặt hàng kém phẩm chất hay độc hại. Họ chỉ
biết đến mình và thường làm ảnh hưởng xấu đến nghề bán hàng.)
Khách hàng muốn mua những sản phẩm bạn bán ra có thể giúp ích cho họ
nhiều hơn, khiến họ vui thú hơn, và đạt hiệu quả cao hơn; và chỉ được như
thế chừng nào bạn giúp họ tham gia vào quá trình bán hàng. Khi khách
hàng đã tham gia vào quá trình này và bạn xây dựng được mối quan hệ tích
cực, thì rất dễ để xác định nhu cầu của họ, thậm chí cả những nhu cầu họ
không nói ra hoặc những nhu cầu ẩn sâu mà chính họ cũng không nhận ra.
Nếu không có một mối quan hệ mua bán có giá trị như thế, bạn khó có thể
nắm bắt được nhiều hơn ngoài những nhu cầu đã được họ đề cập.
