TẠI SAO NHỮNG KỸ THUẬT TRUYỀN THỐNG VẪN TỒN TẠI?
Việc suy nghĩ như một người đi mua có vẻ rất hợp lý và có hiệu quả, nhưng
nó đặt ra câu hỏi là tại sao quá nhiều giám đốc bán hàng vẫn tiếp tục huấn
luyện nhân viên bán hàng của mình những kỹ thuật truyền thống để tiếp cận
khách hàng tiềm năng, để vượt qua được những trở ngại trong bán hàng,
vượt qua những chống đối, và kết thúc thành công các thương vụ.
Tôi nghi rằng có một vài nguyên nhân. Các giám đốc đang làm những việc
mà họ đã được giám đốc trước đó của mình huấn luyện... họ có ảo tưởng về
kiến thức... đôi khi những kỹ thuật đó đã phát huy hiệu quả... và quy luật đa
số được áp dụng ở đây.
Hầu hết các giám đốc bán hàng xuất thân từ bộ phận bán hàng. Từ những
nhân viên bán hàng, họ đã thành công và đã được đề bạt. Trong chừng mực
nào đó, sự thành công của họ là nhờ những kiến thức mà những thế hệ giám
đốc bán hàng trước đó truyền đạt lại. Nếu đã thành công nhờ thực hiện
những điều đã học được thì hà cớ gì phải thay đổi? Câu trả lời là: vì thế giới
đã thay đổi. Nhưng hầu hết các nhân viên bán hàng không phải là những
sinh viên học ngành bán hàng, họ không tự trang bị cho mình kiến thức về
cách đối nhân xử thế nên dễ dàng chấp nhận những gì người ta nói hơn là tự
mình trải nghiệm.
Họ thường có ảo tưởng về những kiến thức học từ các cuốn sách như
Getting to YES (Ðạt được sự đồng ý) của Roger Fisher, William L. Ury và
Bruce Patton
(2)
, dạy cách đàm phán thương lượng mà không phải nhượng
bộ; và Getting Past No (Vượt qua sự từ chối: Ðàm phán theo cách của bạn,
từ đối kháng đến hợp tác) của William L. Ury, dạy phương pháp đàm phán
đi từ đối kháng đến hợp tác
(3)
. (Nhân tiện, bạn nên nhớ, việc suy nghĩ như
một người bán hàng sẽ làm thay đổi sâu sắc động lực của mọi cuộc đàm
phán.)
Ảo tưởng về kiến thức đơn giản chỉ là một niềm tin rằng những kỹ thuật
bán hàng truyền thống có tác dụng, và tôi biết tại sao. Cái ảo tưởng về kiến
