Các kỹ thuật bán hàng truyền thống có tác dụng ở một mức độ nào đó,
nhưng quy trình mà tôi mô tả trong cuốn sách này còn có hiệu quả cao hơn
nữa đối với nhiều nhân viên bán hàng, trong nhiều ngành công nghiệp khác
nhau. Câu hỏi đặt ra không phải là bạn có thành công hay không, mà là bạn
sẽ thành công như thế nào. Hễ khi nào bạn lôi kéo được người mua hàng
vào quy trình này thì bạn có nhiều cơ hội bán hàng thành công hơn, và bạn
sẽ gia tăng được tần suất bán hàng.
KHI NÀO KHÔNG BÁN HÀNG?
Chiến lược này cho phép bạn chủ động giúp nhiều người mua hàng hơn,
bằng cách giúp họ tích cực tham gia vào quá trình đó. Họ trao đổi với bạn
vì họ tin rằng bạn quan tâm đến họ và những khó khăn của họ (và bạn có
quan tâm đến điều đó thật). Họ thực sự quan tâm đến việc tìm hiểu những
điều bạn trình bày vì họ tin rằng lắng nghe bạn là hợp lý (thực tế là vậy).
Con người vốn thích mua. Vấn đề là họ không thích mua hàng của những
người hành xử như tất cả những người bán hàng bình thường khác.
Fred Herman cũng đã nói: “Nếu người ta muốn những gì bạn không có thì
bạn không có quyền bán cho họ những gì bạn có.” Hầu hết những người
bán hàng đều thấy rằng phát biểu này cực kỳ thoải mái, bởi vì họ không còn
ở trong tình thế phải ép khách hàng mua những món hàng không thực sự
đáp ứng nhu cầu hay sở thích của họ. Mục tiêu của bạn là phải tìm ra những
gì mà khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại muốn, và rồi giúp họ có
được chúng. Nếu tổ chức của bạn không giúp họ được thì bạn cũng không
nên mất thời gian quý báu của mình để tìm cách thay đổi tình hình. Bạn nên
nói rõ một cách thoải mái rằng hàng hóa mà bạn đang chào bán không hoàn
toàn thích hợp. Hầu như lúc nào cũng vậy, khi bạn làm như thế là bạn đang
xây dựng nền tảng cho một cơ hội trong tương lai. Hãy xem kinh nghiệm
của tôi khi đến một phòng trưng bày xe của hãng BMW.
Tôi muốn mua một chiếc xe lớn hơn và đang phân vân giữa một chiếc
BMW 7 Series, giá khoảng 80.000 đô-la và một chiếc Infiniti Q45 giá
