Việc làm này đã có tác động thế nào đến uy tín người bán hàng? Anh ta đã
thẳng thắn nói cho tôi biết rằng sản phẩm này không phù hợp với tôi. Làm
như thế, anh ta đã đặt nền tảng cho việc bán hàng của mình trong tương lai,
bởi vì tôi không thể nghĩ đến một chiếc xe khác mà không xem xét và ưu
tiên cho BMW. Thí dụ này nói lên điều gì trong cách kinh doanh của hãng
BMW? Tôi không biết. Nhưng tôi đã kể câu chuyện này đến hàng trăm lần,
và nếu thậm chí chỉ thêm một người đến xem một chiếc BMW vì nghe câu
chuyện của tôi thì cũng đã có lợi cho BMW rồi.
Một khi bạn ý thức rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn không phù hợp với
người mua thì bạn cũng nên thẳng thắn nói với họ. Có một sức mạnh lạ
thường khi bạn nói với ai đó rằng bạn không có ích đối với họ, nếu thực sự
bạn không có ích - ít ra là không vào lúc này. Nó làm tăng uy tín của bạn,
và bạn hầu như không biết điều này sẽ tốt cho bạn như thế nào về lâu về dài
đâu. Có lúc chẳng được gì cả, nhưng nếu bạn gieo nhiều hạt thì ắt sẽ có hạt
nảy mầm.
Hãy nghĩ về điều đó. Ngay khi mọi người nghi ngờ mình đang bị dụ mua,
thì hầu hết họ đều nghĩ, được, mình biết đây là gì rồi. Ðây là một cuộc ghé
thăm để bán hàng, và mình sẽ trả lời theo cách mà mình đã được học để ra
dáng một người mua hàng hoặc một khách hàng tiềm năng. Hoặc là mình sẽ
giả vờ quan tâm và đuổi người đó đi càng sớm càng tốt, hoặc là mình sẽ
làm như mình cũng hài lòng, dù rằng mình thực tình và thực sự không
muốn, và mình sẽ không bao giờ gọi lại cho họ.
Nhưng nếu người bán hàng đưa ra tín hiệu rằng đây là một mối tương tác
mà trong đó nhu cầu và ước muốn của khách hàng tiềm năng đối với anh ta
là việc quan trọng nhất, nhiều khả năng mọi người sẽ tham gia vào câu
chuyện, ít ra cho đến khi họ thấy được sẽ có nhiều điều có lợi cho họ.
Một cách tiếp cận khác là nghĩ như cách những người mua hàng nghĩ, và
tiếp cận người mua bằng thứ ngôn ngữ và chiến lược phù hợp với cách mà
họ muốn mua hàng. Người ta thích mua hàng từ những người đáng tin cậy,
