thức đó mạnh mẽ hơn cả việc không biết, vì việc không biết thường có thể
giải thích và sửa đổi bằng giáo dục. Ảo tưởng về kiến thức thường rất khó
thay đổi, bởi người ta tin rằng những gì họ nghĩ là đúng, trong khi trên thực
tế lại là sai (hoặc không đầy đủ).
Cuối cùng, quy luật đa số có thể giúp các kỹ thuật bán hàng truyền thống.
Nếu bạn kêu gọi nhiều người, bạn sẽ đạt một kết quả nào đó. Khi bạn mời
mọc nhiều khách hàng tiềm năng, bạn sẽ ngẫu nhiên gặp một vài người cần
sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Họ sẽ mua, nhưng không phải vì bạn. Ngay
cả những nhân viên bán hàng yếu nhất vẫn bán được hàng.
Các quy trình bán hàng có khuynh hướng rơi vào một trong ba nhóm. Thứ
nhất, đó là mô hình bán hàng cổ điển: “Ðể tôi chỉ cho bạn làm thế nào để
bán một món hàng cho ai đó.” Thứ hai là mô hình thuyết phục: “Ðể tôi chỉ
cho bạn cách đặt những câu hỏi gài bẫy có tính cường điệu để thuyết phục
khách hàng ký vào hợp đồng.” Thứ ba, mô hình bán hàng hướng đến khách
hàng: “Bán cho khách những gì họ cần hoặc họ muốn.”
Vì nhiều lý do, nhiều người vẫn thành công với chiến thuật bán hàng cổ
điển. Một trong những lý do đó là họ sử dụng chiến thuật này kết hợp với
một niềm tin thực sự vào giá trị của sản phẩm. Cái được truyền đạt đến cho
khách hàng là niềm đam mê vào sản phẩm chứ không phải những chiến
thuật bán hàng tầm thường. Nhân viên bán hàng, với niềm đam mê đó, sẽ
truyền được cảm hứng đến một số khách hàng tiềm năng. Không phải người
mua hàng nào cũng đủ sự quyết đoán để nói với người bán là họ sẽ không
mua. Một số người bán hàng sẽ đưa ra các lý lẽ thông minh để thuyết phục
khách hàng tiềm năng mua hàng bằng cách nào đó. Nhiều người có thể chỉ
tìm hiểu thông tin để mua xe ở các đại lý, nên trừ phi họ đủ kiên quyết,
bằng không họ sẽ bị người bán thuyết phục mua một chiếc xe với giá cao
hơn mức giá thực họ phải trả. Do xã hội của Mỹ tồn tại thực trạng như vậy,
nên ở Mỹ mới có luật quy định rằng, bạn có thể trả lại bất kỳ thứ gì mình đã
mua trong vòng 72 giờ.
