phục được chủ cửa hàng kia chừng nào nó còn chưa biết cách để trở thành
một trung gian quảng cáo. Thật là đáng ngạc nhiên, hóa ra tờ báo không có
lý do gì để phàn nàn, vì cho đến lúc ấy nó vẫn chưa được phép tìm hiểu
công việc làm ăn của hãng buôn kia. Nó chưa thiết lập được mối quan hệ
nào cả. Cô biên tập viên đem suy nghĩ này chia sẻ với người đại diện tòa
soạn được phái đến làm việc với hãng buôn, và xây dựng lại kế hoạch kinh
doanh. Một lần nữa, người đại diện tòa soạn dồn hết mọi nỗ lực để tiếp cận
chủ hãng buôn, và khi đã tiếp cận được rồi, bà cố gắng xây dựng cho bằng
được một mối quan hệ. Kể từ đó, triển vọng bán được trang quảng cáo cũng
bắt đầu rộng mở.
Tổng thống Abraham Lincoln đã từng nói, “Nếu anh muốn thuyết phục một
người đi theo lý tưởng của anh, thì trước hết anh phải làm cho người ấy tin
rằng anh là một người bạn chân thành.” Rất nhiều khi chúng ta vì quá quan
tâm đến mục đích của mình nên quên quan tâm đúng mức tới mục đích của
khách hàng hay khách hàng tiềm năng của chúng ta.
Như tôi đã nhấn mạnh nhiều lần trong quyển sách này, việc có được một lối
suy nghĩ đúng, một quy trình bán hàng hiệu quả và những mối quan hệ quý
giá sẽ dẫn đến những lợi thế lớn trong kinh doanh. Nhưng vẫn còn một
điểm vướng mắc cuối cùng mà tôi cần phải trình bày, bởi vì nếu có kỹ năng
bán hàng giỏi mà không có cơ hội thì cũng chẳng khác gì một con đường
dẫn tới cái chết của người bán hàng.
Chương này chủ yếu dựa theo quyển “The Relationship Edge: The Key to Strategic Influence and
Selling Success”, bản in lần thứ 2, của Jerry Acuff và Wally Wood (Hoboken, NJ: John Wiley &
Sons, 2007)
[2]
Ngày hội bắn pháo hoa, đốt lửa trại và ăn mừng của người dân Anh.
