là: bạn có bao nhiêu khách hàng tiềm năng trong cái phễu ấy? Họ nằm ở
chỗ nào trong phễu? Cái phễu của bạn phải được làm đầy từ nhiều nguồn:
những khách hàng mà bạn từng giao dịch, những người mà khách hàng của
bạn giới thiệu (nhảy qua Tháp Quan hệ), những người có triển vọng trở
thành khách hàng qua thư từ, điện thoại, quảng cáo, mở rộng mạng lưới, hội
họp nói chuyện...
Những người mà bạn từng giao dịch là những người có nhiều khả năng tiếp
tục giao dịch với bạn, tiếp tục cung cấp cho bạn các mối kinh doanh từ công
ty của họ, hoặc sẽ tiếp tục giúp bạn giao dịch kinh doanh với những người
khác. Thế nên đương nhiên họ là thành phần giá trị nhất trong cái phễu của
bạn, tuy nhiên xét về số lượng thì họ là thiểu số, vì lúc nào ta cũng có nhiều
khách hàng tiềm năng hơn là khách hàng tích cực. Ðiều lý tưởng là bạn đã
thiết lập được những mối quan hệ làm ăn bền vững mang tính tích cực với
các khách hàng này. Bạn có thể có một cuộc trao đổi đầy ý nghĩa với họ vào
bất cứ lúc nào, và rất nhiều khả năng là bạn sẽ duy trì và phát triển được
công việc kinh doanh mà bạn đã có với họ.
NÂNG CẤP CÁC KHÁCH HÀNG BẠN ÐANG CÓ CHO VIỆC KINH
DOANH TRONG TƯƠNG LAI
Nhóm người thứ hai trong phễu của bạn là những khách hàng tiềm năng mà
người khác đã giới thiệu cho bạn. Phần lớn những người bán hàng đều biết
rằng mình cần chủ động tìm những lời giới thiệu từ các khách hàng thân
thiết. Linda Mullen, nhân viên bán hàng cho hãng may mặc Doncaster, sẵn
sàng đề nghị mức phí 100 đô-la cho các khách hàng của mình mỗi khi họ
giới thiệu cho cô một khách hàng mới. Nhưng các giám đốc bán hàng cũng
biết, không phải nhân viên kinh doanh nào cũng chịu năng nổ tìm khách
hàng mới như vậy.
Ngoài ra, kiểu giới thiệu cũng rất quan trọng, vì có những kiểu giới thiệu
kém hiệu quả nhưng cũng có những kiểu giới thiệu rất hiệu quả (hiệu quả
nhất là kiểu nhảy Tháp Quan hệ khi bạn nằm trong đỉnh Tháp Quan hệ của
