quan hệ với các trường đại học ấy. Và biết đâu, một ngày nào đó, các công
ty này lại trở thành khách hàng của tôi thì sao. Còn việc nói chuyện ở các
hội nghị cũng là một cơ hội rất tốt để tôi xuất hiện trước công chúng và phát
triển mạng lưới khách hàng.
Cách đây chưa lâu, tôi được mời đến nói chuyện tại một hội nghị ở
Philadelphia. Sau bài nói chuyện dài 30 phút, một nhóm thính giả đã tìm
gặp tôi. Họ là người được công ty cử đến hội nghị với mục đích tìm một
thương nhân nào đó có thể giúp họ thay đổi văn hóa thương mại trong công
ty. Thế là từ hội nghị đó, tôi có được một dự án lớn.
Nếu bạn có thể tạo ra cơ hội để các khách hàng cùng đến xem bạn thuyết
minh về các ý tưởng, sản phẩm hay dịch vụ, thì đó cũng là điều rất nên làm.
Gần đây, chúng tôi có tổ chức một hội thảo thu hút được 32 người từ 11
công ty khác nhau đến dự, và có ba người đã ký hợp đồng với chúng tôi
ngay sau đó. Ba hợp đồng này có giá trị gấp nhiều lần so với chi phí bỏ ra
để tổ chức hội thảo.
Hãy tự đặt mình vào những vị trí nơi bạn có thể bắt đầu và ngày càng phát
triển được các mối quan hệ. Có nhiều cơ hội để làm việc này, tuy nhiên, hãy
tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ hơn là vào việc phát triển kinh
doanh. Việc phát triển ấy sẽ tự động xảy ra sau khi bạn đã có được các mối
quan hệ tốt đẹp.
Ðiều này có nghĩa là cách bạn suy nghĩ đóng vai trò chủ chốt trong việc gây
dựng mối quan hệ kinh doanh với những người mà bạn chưa quen biết. Nếu
tập trung vào việc tìm kiếm một khách hàng mới thì bạn sẽ có cách tiếp cận
khác; còn nếu chỉ muốn biết về người ấy, để rồi sau đó nghĩ xem có nên gặp
anh ta bàn chuyện làm ăn hay không thì bạn lại có cách tiếp cận khác nữa.
Một hôm tôi đi dự trận bóng đá của đội Arizona Cardinals, và mặc một
chiếc áo thun có in chữ VMI (Virginia Military Institute - Học viện Quân sự
Virginia). Người ngồi sau tôi, cũng là một người có vé xem suốt mùa giải,
khẽ chạm vào vai tôi và hỏi có phải tôi quê ở Virginia không. Tôi nói thật ra
