ai đó). Một người giới thiệu yếu là người nói với bạn, “Ông nên gọi cho
Bob Rose đi.” Rồi bạn gọi cho Bob và nói, “Jerry Acuff bảo tôi gọi cho
anh.” Ðó cũng là một cách tiếp cận, và có thể đó là một cú điện thoại thân
thiện, ấm áp, nhưng không có tác động mạnh cho lắm. Nếu người giới thiệu
tự gọi điện thoại và sau đó thông báo lại cho bạn thì hiệu quả hơn nhiều:
“Bob này, một người bạn của tôi sắp gọi cho anh đấy. Xin anh chờ nghe cô
ấy nhé.” Người giới thiệu hiệu quả nhất là người không những gọi điện
thoại, mà còn sắp xếp cuộc gặp gỡ cho cả ba người.
TẠO RA KHÁCH HÀNG MỚI
Nhóm thứ ba, nhóm lớn nhất trong cái phễu của bạn chính là những người
có triển vọng trở thành khách hàng qua thư từ, quảng cáo, qua mở rộng
mạng lưới, hội họp nói chuyện, hay qua điện thoại... Tôi sẽ không nói rằng
chỉ giao tiếp qua điện thoại thôi thì sẽ chẳng ăn thua gì, bởi tôi có người
quen có một giao dịch trị giá đến 15 triệu đô-la hoàn toàn dựa trên những cú
điện thoại. Tôi còn thấy có nhiều vụ làm ăn khác cũng được thực hiện qua
điện thoại. Nhưng theo kinh nghiệm cá nhân tôi, điện thoại không phải là
cách tốt nhất để xây dựng quan hệ kinh doanh với những người mà bạn
chưa hề quen biết. Cách tốt nhất để làm ăn với những người này là biến họ
trở thành những người quen biết của bạn.
Bất cứ lúc nào có thể, bạn hãy mạnh dạn tham gia diễn đàn trong các hội
thảo kinh doanh. Hãy tham gia vào các sự kiện có thể đem lại nhiều cơ hội
mở rộng mạng lưới. Hãy tham gia vào bất cứ việc gì có khả năng đem lại
cho bạn cơ hội tiếp xúc với những người có thể muốn làm ăn với bạn, hoặc
có thể giới thiệu bạn cho những người muốn làm ăn với bạn. Nói tóm lại,
bạn phải thường xuyên đến những chỗ mà bạn có thể tiếp xúc với người
khác.
Cá nhân tôi thường được mời đi nói chuyện ở các trường đại học và các hội
nghị. Khi nói chuyện ở các trường đại học, tôi không những có cơ hội đem
lại kiến thức cho sinh viên mà còn có cơ hội tiếp xúc với các công ty có
