Nhưng nếu chỉ có kế hoạch thôi thì vẫn chưa đủ. Trước tiên, bạn cần phải
xác định mục tiêu là gì, và ghi ra. Có mục tiêu rồi thì mới lên kế hoạch. Ðây
là cách làm của tôi: Tôi luôn mang theo mình một bản liệt kê các mục tiêu
và thường xuyên đọc lại nó. Trong bản liệt kê của tôi, mục tiêu đầu tiên là
phải vươn tới một mức độ nào đó trong kinh doanh. Mục tiêu kế đến là Tìm
cơ hội kinh doanh mới tại công ty X, trong mục này tôi đã liệt kê sẵn một số
cơ hội. Kế đến là mục Hoàn thành thương vụ với một khách hàng hiện tại.
Tôi không chỉ ghi lại các mối làm ăn, mà còn ghi nhớ đến cả quy mô của
hợp đồng. Rồi tiếp theo là mục Hoàn thành thương vụ mới, kèm với đó là
danh sách những người mà tôi vừa có cơ hội tiếp xúc. Mục cuối cùng là Mở
rộng danh sách mục tiêu để theo đuổi công việc kinh doanh cho năm tới, và
hiện nay tôi đã ghi được tên của ba công ty ở mục này.
Làm như vậy là để quản lý thời gian, tránh tình trạng suốt ngày cứ lo buôn
bán, phục vụ khách hàng đến nỗi không còn thì giờ lo cho việc phát triển
kinh doanh. Bởi nếu vậy thì có thể năm nay bạn thu được nhiều kết quả mỹ
mãn, nhưng sang năm bạn lại không biết phải làm gì. Bạn cần phải quản lý
song song mục tiêu cho cả hai năm.
Ðiều đó có nghĩa là bạn phải biết trù liệu xem mình có thể kiếm được mối
buôn bán ở đâu, và mình sẽ đẩy mạnh hơn các quan hệ kinh doanh hiện tại
bằng cách nào. Ðiều đó cũng có nghĩa là bạn phải thấy rất rõ các mục tiêu
mà mình muốn đạt được và có những chiến thuật nhằm phát triển công việc
kinh doanh. Những chiến thuật này phải sát với thực tế mới có thể lèo lái
công việc đến chỗ bạn mong muốn. Do đó, bạn cần hiểu thấu đáo về công
việc, về thị trường, về ngành kinh doanh, và về những đối thủ cạnh tranh
của bạn.
Bạn phải hiểu rõ về công việc của chính mình. Ðừng để cấp trên phải cảnh
báo là bạn sắp mất khách hàng ở đâu, và khi nào thì mất. (Ðợi đến lúc đó có
lẽ bạn đã mất việc rồi.) Tự bạn phải biết khi nào, ở đâu và tại sao, để có
những đối sách cụ thể cho những mất mát ấy.
