5. Tôi có ý định nắm vững những kiến thức cần thiết để được xem là một
chuyên gia trong lĩnh vực của mình.
6. Tôi có ý định chuẩn bị cho các cuộc ghé thăm, không chỉ vì nó quan
trọng đối với tôi, mà còn vì quan trọng đối với khách hàng và khách hàng
tiềm năng.
7. Tôi có ý định sử dụng từ ngữ cũng như tìm những ngôn từ phù hợp với
khách hàng đồng thời có tính thuyết phục.
8. Tôi có ý định xem trọng những gì đến từ bên trong, vì tôi ý thức rằng
chính tôi phải chịu trách nhiệm về mọi hậu quả do hành động của mình gây
ra.
Chúng ta hãy xem hàm ý của những quy luật này:
TÔI CÓ Ý ĐỊNH TẠO SỰ ĐỒNG CẢM
Tôi thiết tha được là kiểu người vì-người-khác. Tôi đã bắt đầu hiểu ra điều
này khi còn là một giám sát bán hàng khu vực ở Birmingham, tiểu bang
Alabama. Tôi nhanh chóng nghiệm ra rằng, thành công nghĩa là phải có khả
năng nhận ra và hiểu được cảm xúc hay khó khăn của người khác. Những
người bán hàng có sự đồng cảm sẽ cố gắng đặt mình trong cảnh ngộ của
khách hàng. Nếu có thể được, họ muốn hiểu được những vấn đề khó khăn,
thách thức, và những căng thẳng sâu xa của khách hàng. Nghiên cứu về
quan hệ giữa các cá nhân với nhau đã chỉ ra rằng, sự đồng cảm là một trong
những yêu cầu quan trọng nhất để xây dựng các mối quan hệ tích cực, có
tính xây dựng, kể cả với cá nhân cũng như với doanh nghiệp.
Đây là quan điểm có tính thời thượng. Mới đây, tạp chí Business Week có
bài tường thuật về sự thay đổi đang xảy ra ở Altera, hãng sản xuất chip ở
San Jose, California. Vào cuối thập niên 1990, một nhân viên bán hàng của
hãng này, Mike Dionne, đã kiếm đuợc 25 khách hàng, nhưng khi nền kinh
tế bong bóng bị nổ vào năm 2000 thì, tạp chí viết, “Việc bán hàng của
Dionne giảm đi rất nhanh, không một lời ngon ngọt nào có thể thuyết phục
