vào phòng khám tư của các bác sĩ, cô để ý những thứ họ thích và những thứ
họ sưu tầm. Cô nói, “Chúng thể hiện trên các giá để đồ. Khi đó, bạn chỉ cần
hỏi câu hỏi. như là, bác sĩ thích làm gì vào cuối tuần ạ?” Lối xử sự này đã
giúp cô không chỉ bán được sản phẩm của hãng mà còn tìm hiểu được
khách hàng của mình. Việc cô càng biết nhiều về khách hàng, về mối quan
tâm và những khó khăn của họ, sẽ càng khiến khách hàng hiểu rằng cô đã
quan tâm đến các vấn đề của họ, và càng dễ khiến họ mua hàng của cô hơn.
Ý định của cô không chỉ là xây dựng quan hệ với những người ra quyết
định, mà còn với tất cả mọi người. Điều này đã cho phép cô biết được
những sự thực hữu ích trong những văn phòng mà cô đến thăm - những
điều mà hầu như tất cả các nhân viên bán hàng khác không biết. Điều đó chỉ
có thể xảy ra khi bạn luôn cố gắng nhìn cuộc sống từ góc nhìn của người
khác.
TÔI CÓ Ý ĐỊNH TẬP TRUNG VÀO KHÁCH HÀNG
CHỨ KHÔNG PHẢI VÀO CHÍNH TÔI
Những nhân viên bán hàng xuất sắc luôn nhận biết một cách rõ ràng những
ý định của mình. Trước khi nhấc điện thoại hoặc bước vào trong một văn
phòng, ý định của họ là phải làm những gì tốt nhất cho khách hàng. Họ tập
trung vào khách hàng chứ không nghĩ đến mình hoặc sản phẩm của mình.
Nhân viên bán hàng (hoặc bộ phận tiếp thị) thường có khuynh hướng xác
định trước rằng khách hàng tiềm năng sẽ là những ứng viên tốt nhất cho sản
phẩm của họ; thậm chí những cuộc ghé thăm không báo trước cũng không
phải là ngẫu nhiên. Khi giả định rằng khách hàng tiềm năng cần những thứ
ta bán, chúng ta thường không điều tra cho ra lẽ những vấn đề khó khăn
hoặc mối quan tâm của họ. Chúng ta chỉ việc chào hết những thứ hàng ta có
mà chẳng hề cố tâm tìm hiểu xem chúng có phù hợp với họ không. Kết quả
là, nhân viên bán hàng giới thiệu hàng hóa quá nhiều, hơn cả mức cần thiết,
và khiến cho cuộc đối thoại bán hàng trở nên quá xa rời việc tập trung vào
khách hàng.
