Trong khi Anthony luôn tỏ ra niềm nở với một số khách hàng, thì anh lại
thờ ơ với một số khách hàng tiềm năng nhưng ít yêu cầu hơn. Anh tự nhủ,
thật chẳng việc gì phải ghé qua chỗ những gã kia mà nghe xỉ vả. Ngân hàng
đã có một hợp đồng lớn với một đối thủ khác và một hợp đồng nhỏ với một
đối thủ nhỏ khác nữa, và họ có vẻ hài lòng với cả hai. Vì thế Anthony tự
hỏi, mình còn đến đây làm gì để cho họ đối xử với mình như vậy? Nhưng
thực tế hợp đồng của ngân hàng đã sắp hết hạn; và các ông chủ ngân hàng
mà Anthony gặp đã gửi tiếp cho anh một thư yêu cầu chào hàng dài ba
trang. Cuối cùng anh cũng làm theo, và gửi kèm cho họ một đề xuất. Anh
nói, “Tôi chưa bao giờ có ý nghĩ là phải cố gắng xây dựng các mối quan hệ,
cố gắng khám phá những gì đang diễn ra - cố gắng tìm hiểu về cá nhân
những nhân viên ngân hàng này - cố gắng làm điều gì đó khác hơn. Thái độ
của tôi là: tôi chỉ thực hiện mệnh lệnh của sếp và cố gắng bán một thứ gì
đó. Để xem điều gì sẽ xảy ra. Cứ phóng lao đi và hy vọng nó trúng đích.”
Sau khi gửi bản đề nghị, Anthony gặp họ lần thứ hai, và lần này còn khó
chịu hơn cả lần đầu. “Khi trở về văn phòng, tôi hầu như không kiểm soát
được mình nữa. Tôi muốn đá văng mọi thứ, nhưng thay vào đó, tôi đã kể
cho bốn, năm người nghe tình hình tồi tệ như thế nào. Cuối buổi chiều hôm
đó, tôi nhận được tin nhắn từ phía ngân hàng rằng: ‘Chúng tôi có một số
yêu cầu mới.’ Tôi xem bản fax và thấy có đến sáu, bảy điều họ cần mà
chúng tôi không thể làm được. Đang bực tức về việc này, tôi quyết định lờ
tịt bản yêu cầu này đi. Mặc kệ bọn họ. Tôi biết hành xử thế là không chuyên
nghiệp, nhưng tôi nghĩ là cần phải làm thế. Cứ để cho họ ra đi. Tôi đã gửi
cho họ một bản đề nghị rồi còn gì. Nếu họ gửi cho tôi một đơn đặt hàng, tôi
sẽ làm báo cáo, và chỉ có thế... Tôi chưa làm gì để lôi kéo những người này
vào bất cứ một cuộc đối thoại có hiệu quả nào.”
Không có gì ngạc nhiên gì khi ngân hàng không gửi đơn đặt hàng, và
Anthony cũng chẳng thèm để ý đến vụ này nữa.
Khoảng bốn tháng sau, một đồng nghiệp của Anthony đi dự một cuộc triển
lãm thương mại thì một trong hai nhân viên ngân hàng đón đầu anh ta.
