các công ty nhỏ tìm kênh tiêu thụ. Các dịch vụ mạng xã hội trực tuyến như
LinkedIn, Jigsaw, Spoke, và iProfile có thể giúp bạn xác định các mối quan
hệ thông qua sự quen biết lẫn nhau.
Trong khi những công cụ này có thể hữu dụng thì vẫn còn tồn tại nhiều vấn
đề: bạn không thể biết được khách hàng họ có thực sự cần những gì bạn
đang bán không cho đến khi bạn nói chuyện với họ (và họ cũng vậy). Trên
thực tế, có thể họ không cần những thứ mà bạn đang bán, cho dù bề ngoài
họ có vẻ là những khách hàng tiềm năng. Họ có thể muốn những thứ bạn
đang bán, nhưng chưa tha thiết đến mức quyết định được ngay, hay dành
thời gian để lắng nghe đề nghị của bạn. Có thể họ thích đó, nhưng vì họ
đang ở vào cuối kỳ ngân sách, hay vì ông giám đốc điều hành vừa thực hiện
việc cắt giảm ngân sách, mà cũng có thể là vì thẻ tín dụng của họ đã bị dùng
hết hạn mức. Họ có thể muốn sản phẩm của bạn; họ cần nó mà không biết
điều đó. (Chính là lý do vì sao bạn mới có mặt ở đấy!) Các khách hàng tiềm
năng có khối lý do để không mua hàng vào lúc này. Và như thế, phải mất
đến sáu năm cô Linda Mullen mới kéo được một khách hàng tiềm năng cho
công ty.
Cô Linda là chủ tịch của công ty Altus Inc., đồng thời cũng là chủ một đại
lý và tư vấn trang phục cho Doncaster, một chuỗi bán hàng trực tiếp các sản
phẩm áo quần phụ nữ. Các nhà tư vấn trang phục trên khắp nước Mỹ tiếp
thị sản phẩm của Doncaster. Công ty chuyển hàng - áo choàng, áo jacket,
váy, quần, áo ấm, phụ kiện, và nhiều thứ khác - đến nhà các tư vấn viên.
Rồi các tư vấn viên sẽ sắp xếp các cuộc hẹn để khách hàng đến xem áo
quần. Linda tổ chức sáu chương trình giới thiệu sản phẩm, mỗi chương
trình kéo dài hai tuần ở nhiều địa điểm tại thành phố quê hương cô là
Philadelphia; và bây giờ cô đang tổ chức các chương trình trưng bày khác ở
San Francisco, San Diego, và Washington D.C.
“Chín mươi chín phần trăm những phụ nữ mà tôi làm việc cùng là những
người có tay nghề,” Linda nói. “Hầu hết họ là luật sư, thành viên sáng lập
công ty, chủ doanh nghiệp hoặc đang ở cấp lãnh đạo công ty. Phải mất đến
