Nhận ra bảng tên ghi đơn vị của anh, nhân viên ngân hàng đó hỏi, “Các anh
làm sao vậy? Chúng tôi được yêu cầu phải hợp tác kinh doanh với các anh.
Nhưng chẳng thấy các anh quay lại.”
Nhớ lại, Anthony nghiệm ra rằng, ngay từ đầu, anh đã không tiếp cận ngân
hàng với một ý định trong sáng. Trước tiên, anh chỉ tìm cách bán được một
thứ gì đó. Và trong buổi họp, anh đã bảo vệ mình trước những thái độ anh
cho là thù địch của khách hàng. Anh chỉ nghĩ đến mình mà thôi.
“Lẽ ra tôi phải làm điều gì đó để xoa dịu và giảm nhẹ sự thù địch ấy, để có
thể có thêm thời gian cho việc thảo luận. Tôi đã không muốn đối thoại vì họ
quá hiếu chiến. Nhưng bây giờ tôi lại nghĩ rằng họ hiếu chiến như thế chỉ vì
họ muốn tự bảo vệ mìnhmà thôi. Vào lúc đó, tôi có cảm giác là họ đang
đàm phán để được một mức giá tốt hơn, và nếu không được thì đằng nào họ
cũng vẫn trở lại với chúng tôi. Sự việc có lẽ đã tốt đẹp hơn nếu họ nói với
tôi thực sự họ muốn gì.”
Nếu Anthony muốn nghĩ đến khách hàng, anh sẽ phải cố gắng “chẩn đoán”
những khó khăn của ngân hàng trước khi đưa ra giải pháp của công ty mình.
Cho dù các vị lãnh đạo ngân hàng đó có thô lỗ đi nữa thì lẽ ra Anthony vẫn
nên thuyết phục họ rằng anh rất muốn giúp giải quyết những khó khăn của
họ, hơn là cần một đơn đặt hàng, điều đó có thể làm giảm đi sự va chạm. Và
biết đâu anh đã có được một đơn đặt hàng rồi.
TÔI CÓ Ý ĐỊNH TÌM NHỮNG NGƯỜI
THỰC SỰ MUỐN NHỮNG THỨ TÔI ĐANG CHÀO BÁN
Điều này dường như đã quá rõ ràng. Tại sao phải lãng phí thời gian của
mình (hoặc của người ta) khi người ta không cần những sản phẩm bạn đang
bán?
Các doanh nghiệp và những người bán hàng lúc nào cũng chăm chỉ làm
việc để xác định những khách hàng tiềm năng nhất cho sản phẩm và dịch vụ
của mình. Hiện nay, các phần mềm mới và các dịch vụ trực tuyến giúp cho
