sáu năm tôi mới kéo được một phụ nữ - trưởng phòng pháp chế của một
hãng luật lớn - vào một chương trình giới thiệu sản phẩm. Một đồng nghiệp
đã giới thiệu bà ấy cho tôi, và tôi đã đều đặn gọi điện thoại cho bà trong
suốt sáu năm. Tôi gửi cho bà nhiều tài liệu và thư từ, gọi đến thăm hỏi,
nhưng chẳng có gì xảy ra. Cuối cùng thì bà ấy cũng đến xem chương trình
vào một tối thứ Tư. Rõ ràng bà thuộc típ người loại A, tức là những người
luôn có quỹ thời gian eo hẹp. Chúng tôi cùng lướt quanh phòng trưng bày,
và chỉ trong vòng 45 phút, bà đã đặt một đơn hàng trị giá 6.000 đô-la. Tôi
không thể nào viết kịp được. Tôi đưa cho bà ấy một ly rượu vang trong khi
vẫn tiếp tục viết cho xong đơn hàng để bà có thể ra về ngay. Sau buổi bế
mạc, tôi tiến hành chỉnh sửa đồ ngay. Sau đó, tôi đến nhà bà và bắt đầu
công việc, tất cả chỉ mất khoảng nửa giờ. Bà mặc thử mọi thứ, tôi đính
ghim, đem áo quần đến cho thợ may, và giao hàng trở lại. Bà không thể tin
dịch vụ lại có thể tốt như thế và rất hài lòng. Vào cuối mùa người khách ấy
trở lại một lần nữa, và tôi viết đơn hàng không cần sự có mặt của bà, vì bà
không có thời gian chờ. Chúng tôi gặp nhau trong 35 phút và bà đã chi 800
đô-la chỉ trong vòng một phút. Nói bà là một khách hàng nhiệt tình thôi là
chưa đủ. Tôi thán phục bà và bà khen ngợi tôi. Tôi nghĩ bà đã chuyển cho
tôi nhiều thư giới thiệu hơn tất cả các khách hàng khác, và bà vẫn còn tiếp
tục thực hiện việc ấy cho đến tận hôm nay.”
Ý định của Linda - tìm người thực sự cần đến những gì mà cô đang bán
(dịch vụ được cá nhân hóa, tiết kiệm thời gian, lấy ý tưởng thời trang từ
những chuyên gia thời trang...) - đã giúp cô phát triển mối quan hệ mật thiết
với các khách hàng tiềm năng cũng như các khách hàng hiện tại, bởi vì họ
biết rằng cô không đơn thuần chỉ nhắm đến việc bán hàng. Cô đang nhắm
đến sự phù hợp mà khách hàng rất hoan nghênh, và họ vui mừng giới thiệu
cô với những người khác mà họ biết.
TÔI CÓ Ý ĐỊNH THỂ HIỆN MÌNH THẬT CHUYÊN NGHIỆP
Khách hàng của bạn cảm nhận về bạn như thế nào? Bạn có nằm trong số
đông những nhân viên bán hàng bình thường hay bạn thực sự khác biệt?
