Trong một thế giới hoàn hảo, khách hàng xem những người bán hàng xuất
sắc là những “tài nguyên” độc đáo; vì vậy, câu hỏi đặt ra là: “Trong tâm trí
khách hàng, bạn muốn được nhìn thấy khác biệt hay có giá trị như thế nào
so với đối thủ?”
Muốn giống như bao người khác thì quá dễ - hãy làm những gì mà người
khác vẫn làm. Ý định của bạn sẽ rất rõ ràng và bạn sẽ chỉ bán được hàng
cho một tỷ lệ tương đối nhỏ những khách hàng tiềm năng mà bạn dễ dàng
thuyết phục.
Nhưng nếu muốn được nhìn nhận một cách khác biệt, thì bạn phải thực sự
khác biệt. Phải tin rằng, càng ít quan tâm về việc bán hàng thì bạn càng bán
được nhiều hàng. Ý định của bạn là lâu dài chứ không phải ngắn hạn. Nó
(thường) không phải nhằm bán được hàng ngay, mà là nhằm xây dựng một
mối quan hệ hoặc sự hợp tác có hiệu quả với một công ty, với khách hàng
tiềm năng, hay khách hàng hiện tại, bởi vì bạn biết rằng những khách hàng
trung thành cũng giống như món tiền trợ cấp hàng năm. Mục tiêu của bạn
không phải là một cuộc ghé thăm để bán hàng, mà chỉ là một cuộc trò
chuyện về sản phẩm, và cuối cùng sẽ dẫn đến việc bán hàng nếu bạn xứng
đáng với điều đó. Chỉ sau khi bạn nghe và hiểu được những gì mà các
khách hàng tiềm năng của mình đang cố gắng để đạt được (hoặc nghĩ là
mình sẽ đạt được), thì lúc đó quá trình bán hàng mới có thể trở về với giả
thiết hay với tiền đề mà bạn cho là hợp lý trong tình huống này.
Hãy xem Jack Martin. Khi Jack tốt nghiệp đại học năm 1969, anh muốn trở
thành một nhà hoạch định tài chính. Anh tham dự nhiều khóa huấn luyện
khắc nghiệt do công ty tổ chức, nơi mà anh được hướng dẫn cách gọi điện
thoại cho người ta để bán cổ phiếu. Vào tuần cuối cùng của khóa huấn
luyện, anh đã có một phát hiện lớn. Anh nghĩ: “Việc này thật vô nghĩa.
Mình mới chỉ hai mươi ba tuổi mà người ta lại bắt mình phải gọi cho mọi
người, nhất là những người giàu có mà mình chẳng hề quen biết, và bảo
những người đó đưa tiền cho mình. Xem ra mình thật là ngốc.” Anh nói với
cấp trên là anh sẽ không làm như thế.
