năm 49 tuổi, thành tích không chỉ là những hợp đồng mà anh đã nhận được
từ công ty nọ, vì còn rất nhiều nhà quản trị cao cấp khác cũng đã trở thành
khách hàng của anh.
Tại sao những nhà quản lý cao cấp này chịu đầu tư với Jack? Bởi vì Jack đã
tạo ra sự khác biệt. Sản phẩm mà anh đang bán cũng tương tự như của
những nhà tư vấn tài chính trẻ tuổi khác đang bán. Câu chuyện của Jack là
một ví dụ điển hình cho quan điểm rằng: khi khách hàng coi sản phẩm nào
cũng như sản phẩm nào, thì người bán hàng phải tạo được sự khác biệt
trong mắt họ.
TÔI CÓ Ý ĐỊNH NẮM VỮNG KIẾN THỨC ĐỂ ĐƯỢC XEM NHƯ
LÀ MỘT CHUYÊN GIA TRONG LĨNH VỰC CỦA MÌNH
Tôi sẽ nói chi tiết về “kiến thức” trong Chương 3, vì thế ở đây tôi chỉ muốn
nói rằng: người bán hàng nào đã dành thời gian để nắm vững những kiến
thức cần thiết hầu trở thành một chuyên gia trong lĩnh vực của mình, người
đó sẽ được xem là thực sự xuất sắc. Vì thế, cho dù khách hàng có hoàn toàn
đồng ý với những ý kịến đưa ra hay không, họ vẫn xem những người bán
hàng này như những nhà tư vấn đáng tin cậy. Khi bạn làm chủ toàn bộ kiến
thức cốt yếu của công việc, bạn sẽ thể hiện năng lực khi đứng trước khách
hàng và khách hàng tiềm năng, bởi vì kiến thức sâu sắc sẽ xây dựng cho
bạn sự tự tin để trở thành một người bán hàng giỏi.
Nhiều công ty (và người bán hàng) định nghĩa kiến thức chỉ là thông tin về
sản phẩm và ứng dụng của sản phẩm, hay dịch vụ của họ, nhưng trên thực
tế nó nhiều hơn thế. Cùng với kiến thức về sản phẩm và dịch vụ, bạn cần
nắm vững những vấn đề sau:
° Đối thủ cạnh tranh hoặc tiền đề/ giả định về sự cạnh tranh.
° Khách hàng/ khách hàng tiềm năng và những vấn đề cũng như thách thức
của họ.
