° Hiểu rõ về mình và làm thế nào để cách giao thiệp cũng như cá tính của
bạn có thể tác động đến người khác.
Điều tôi đang nói ở đây không chỉ đơn giản là có thông tin tốt. Thông tin tốt
mới chỉ là đầu vào. Bạn phải biết nhiều hơn về những đặc tính và lợi ích sản
phẩm mình làm ra. Bạn nên biết làm cách nào sản phẩm được ứng dụng
trong mọi tình huống và đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tiềm năng.
Bạn cũng cần phải biết những vấn đề và thách thức mà khách hàng của bạn
phải đối mặt. Những kiến thức này sẽ cho phép bạn nhìn những thứ bạn
đang chào bán với một cái nhìn toàn diện.
Khi bạn học cách tư duy bằng cái nhìn toàn diện chứ không phải dựa trên
những tình huống hạn hẹp, bạn có thể giao tiếp với khách hàng trên nhiều
khía cạnh, cũng như ở nhiều cấp độ trong lĩnh vực kinh doanh của mình,
chứ không chỉ đơn thuần ở mức độ sản phẩm (mà những người bán hàng
khác thường quan tâm). Và bạn sẽ được xem là người có thể đưa ra giải
pháp, hoặc như một nhà tư vấn có giá trị.
TÔI CÓ Ý ĐỊNH CHUẨN BỊ KỸ
CHO MỖI CUỘC VIẾNG THĂM
Quy luật Ý định Bán hàng này đặc biệt quan trọng bởi vì nó không chỉ đứng
một mình mà còn là một phần không thể tách rời của tất cả các Quy luật về
Ý định Bán hàng. Như đã đề cập ở phần đầu của chương này, bạn phải
chuẩn bị cho mỗi cuộc tiếp xúc bán hàng có chủ định hay mục tiêu đúng.
Bây giờ là lúc bạn phải tự hỏi: “Tại sao mình phải viếng thăm khách hàng
này?” Không phải để nói chuyện phiếm. Cũng không phải để kết bạn. Đó là
một cuộc đối thoại đã có hoạch định để bán được nhiều hàng hơn cho
những khách hàng hay khách hàng tiềm năng thực sự muốn mua những thứ
bạn có, bởi vì sản phẩm đó quan trọng đối với họ. Nếu sản phẩm của bạn
tượng trưng cho một lợi ích hợp lý, thậm chí có giá trị đối với khách hàng
tiềm năng hoặc khách hàng của họ, bạn nên thể hiện lòng tự hào và sự nồng
