Khả năng của bạn trong việc khiến cho các cuộc trao đổi được dễ dàng,
hoặc bán được một sản phẩm (hay dịch vụ) có liên quan trực tiếp đến việc
bạn làm thế nào để kích thích được sự suy nghĩ nơi người khác. Để làm
được việc đó, bạn nên sử dụng những ngôn từ cộng hưởng với khách hàng
hoặc khách hàng tiềm năng mà không gây khó chịu cho họ. Từ ngữ có vai
trò rất quan trọng! Khả năng tạo ra một môi trường an toàn và ít áp lực bằng
những ngôn từ kết hợp hài hòa giữa lý trí và tình cảm sẽ quyết định sự
thành công trong việc bán hàng.
Đôi khi có những người bán hàng, dù đã tiến hành nhiều buổi trình bày và
nhiều buổi gặp gỡ rất hoành tráng, nhưng thông điệp của họ lại tỏ ra không
có tính thuyết phục. Họ tin rằng chỉ cần lý luận không thôi là đã đủ để
không chê vào đâu được. Căn cứ vào những gì đã biết, những gì đã đọc,
những gì đã nghiên cứu trên trang web hay các báo cáo tài chính, và những
gì đã học được từ những người khác, họ tin rằng khách hàng của mình đây
là một khách hàng lý tưởng. Tại sao họ không muốn tiết kiệm tiền? Tại sao
họ không muốn một hệ thống đáng tin cậy hơn? Tại sao họ không muốn
công nghệ tốt hơn? Những người bán hàng này đã tiến hành các buổi trình
bày và đưa ra một giả thuyết cũng như lối lý luận có ý nghĩa hoàn hảo đối
với các khách hàng - nhưng khách hàng tiềm năng vẫn không mua hàng.
Nên nhớ rằng, các khách hàng tiềm năng thường có thành kiến tiêu cực đối
với những người bán hàng. Một trong những lý do khiến cho các khách
hàng này không mua hàng là vì ngôn ngữ của những người bán hàng không
có tính thuyết phục. Từ ngữ mà những người bán hàng sử dụng đã nói lên
rằng, đây là một nỗ lực để bán cho khách hàng một thứ gì đó mà họ không
cần... hoặc không cần ngay bây giờ... hoặc không quá cần để phải mua với
giá như thế.
Trong quá trình chuẩn bị, bạn hãy nghĩ đến việc sử dụng những từ ngữ và
những câu chuyện có thể làm cho khách hàng nghĩ khác về bạn và sản
phẩm của bạn. Vì vậy, hãy lập kế hoạch đưa ra những gợi ý và những câu
hỏi có giá trị. Ý định của bạn là dùng thứ ngôn ngữ có thể tạo được sự
