Hành động của những người bán hàng không khác của các bác sĩ là mấy.
Các bác sĩ giỏi không bao giờ dám cho rằng mình biết rõ tình trạng của
bệnh nhân nếu chưa thăm khám đầy đủ và tìm hiểu các triệu chứng cũng
như các dấu hiệu liên quan đến sự sống của bệnh nhân. Chỉ sau khi biết rõ
bệnh tình (nhờ đã lắng nghe bệnh nhân) thì họ mới lựa chọn phương pháp
điều trị thích hợp. Thông thường, người bán hàng hay bỏ qua giai đoạn
“chẩn đoán” và tiến thẳng đến hành động, tức “kê toa” - mà về bản chất là
nhằm đạt được ngay một kết quả mong muốn.
Nếu bạn bán hàng cho khách hàng mà không cố gắng tìm hiểu tình trạng
của họ thì đó là một quá trình bán hàng theo kiểu hú họa mà thôi.
Đôi khi, người bán hàng có thói quen cho rằng nhu cầu và sở thích của
khách hàng với nhu cầu và sở thích của mình cũng gần gần như nhau. Một
người bạn của tôi tên Anthony Yim, chuyên gia bán các mặt hàng điện
thoại, được coi là người không hiểu tí gì về tình cảnh của khách hàng tiềm
năng.
Một ngày nọ, sếp của Anthony bảo anh ghé thăm một ngân hàng Nhật Bản -
một khách hàng tiềm năng ở thành phố New York. Anthony không có một
mối quan hệ nào với ngân hàng này hoặc nhân viên của họ, cũng như chưa
bao giờ ghé thăm họ trước đây. Công ty của anh nghe rằng hợp đồng về
dịch vụ viễn thông của ngân hàng sắp đến ngày gia hạn. Anthony kể với tôi,
“Tôi ghé thăm họ vì chúng tôi nghe rằng họ định ký hợp đồng với một nhà
cung ứng khác. Đây thực sự là một cuộc đấu trí để giành lại doanh số bán
hàng.” Ý định của anh là bán được một thứ gì đó, chứ không phải để hiểu
tình trạng và nhu cầu của ngân hàng.
Tại ngân hàng, Anthony gặp hai nhân viên có thái độ cực kỳ thù nghịch.
Anh nói, “Tốt nhất thì họ cũng chỉ ghi nhận là tôi có mặt trong phòng. Còn
tệ nhất là họ tra hỏi tôi tới tấp, ‘Ông có thể làm gì cho chúng tôi? Tại sao
chúng tôi phải nghĩ đến ông?’ Họ thật khó ưa, và tôi chẳng thích chút nào.”
