đồng cảm lớn thường có khuynh hướng xây dựng một tiền đồ dựa trên thời
gian nhiều hơn, và chính vì thế mà họ có khuynh hướng xác định các mục
tiêu cũng như tạo dựng các mối quan hệ lâu bền.”
Với việc dùng cụm từ “tiền đồ dựa trên thời gian”, Macintosh muốn ám chỉ
một số người bán hàng chỉ biết xác lập các mục tiêu ngắn hạn (chúng chi
phối hành vi của họ), trong khi một số người khác lại biết xác định các mục
tiêu dài hạn. Người có quan điểm dài hạn hơn thường xem các mục tiêu
ngắn hạn là “nền tảng” cho các mục tiêu dài hạn. Điều này rất quan trọng vì
những người bán hàng với quan điểm ngắn hạn thường có xu hướng nóng
vội hơn trong đàm phán, thuyết phục và nghiêng về hướng cố gắng kết thúc
một giao dịch bán hàng trong lần viếng thăm đầu tiên. Những người bán
hàng có cái nhìn dài hạn thường xem xét đến quá khứ và tương lai, rồi nói
như Macintosh là, “áp dụng phương pháp bán hàng dựa trên sự hợp tác
chân thật/ giải quyết tình huống”. Và thật là hay khi các cuộc nghiên cứu
đều cho thấy: hành vi bán hàng dựa trên xây dựng quan hệ sẽ vừa làm tăng
cường chất lượng mối quan hệ, vừa làm tăng lòng trung thành của khách
hàng đối với công ty.
(4)
Khi tiếp cận hoạt động kinh doanh của mình theo hướng coi trọng nội lực
bản thân, bạn biết rằng thành công phụ thuộc duy nhất vào một yếu tố - đó
là bạn! Bạn ý thức rằng ý định của bạn quyết định tất cả, và ý định của bạn
dẫn dắt hành động của bạn. Bạn chuẩn bị khác hẳn và giới thiệu cuộc thảo
luận cũng khác hẳn. Bạn tạo ra nhiều cơ hội thấy rõ khi bạn trao đổi cởi mở
với mọi người, bởi vì bạn chọn những ngôn từ buộc họ phải lắng nghe bạn
một cách khác biệt.
Đến lượt hành động của bạn cũng sẽ nói lên ý định của bạn là to lớn và rõ
ràng. Hãy xem một ví dụ điển hình dưới đây.
Cách đây đã lâu, công ty McNeil Consumer Products (Johnson & Johnson)
đã hành động khẩn cấp khi bảy người bị chết một cách bí ẩn sau khi sử
dụng loại thuốc Extra-Strength Tylenol. Ngay lập tức, họ thu hồi 31 triệu lọ
Tylenol - tất cả các loại thuốc Tylenol chứ không chỉ Extra-Strength - khỏi
