Đ
Chương 3
VUN ÐẮP KIẾN THỨC, KHẢ
NĂNG TRUYỀN ÐẠT THÔNG
TIN, VÀ XÂY DỰNG CÁC MỐI
QUAN HỆ
iều gì tạo ra sự khác biệt giữa những người bán hàng xuất sắc với
những người bán hàng tầm tầm khi họ đứng trước khách hàng?
Người xuất sắc sẽ khởi đầu với một lối suy nghĩ đúng - đó là ý định
trong sáng mà tôi đã đề cập - nhưng những gì họ nói và những gì họ làm
trước mắt các khách hàng tiềm năng của mình sẽ quyết định rốt cuộc họ có
hiệu quả hay không.
Hiệu quả của nhân viên bán hàng trong những tình huống mặt đối mặt là
một hàm số của ba biến số: kiến thức (knowledge), truyền đạt thông tin
(messaging) và các mối quan hệ (relationships), gọi là KMR, mà các nhân
viên bán hàng tin rằng họ cần phải nắm vững. Nếu tin điều đó là đúng, bạn
cần nỗ lực hết mình để thông thạo cả ba lĩnh vực đó. Nếu bạn tin rằng KMR
là quan trọng, lối suy nghĩ của bạn buộc bạn phải đưa ra một quyết định: tôi
sẽ làm gì để có được điều này?
Quan trọng là phải nhận ra ngay rằng kiến thức đúng đắn, hoặc truyền đạt
thông tin đúng đắn, hoặc những mối quan hệ đúng đắn sẽ tạo ra sự khác
biệt. Thành công trong bán hàng đòi hỏi phải kết hợp cả ba điều ấy và luôn
ghi nhớ chúng. Kiến thức, cách truyền đạt, và các mối quan hệ không chỉ là
