ba khái niệm then chốt; chúng còn liên quan với cách suy nghĩ của bạn.
Trong chương này, tôi tập trung vào cả hai yếu tố: lối suy nghĩ và tư tưởng,
bởi chúng không thể tách rời nhau.
Ở Chương 2, tôi đã chia sẻ những Quy luật của Ý định Bán hàng. Lối suy
nghĩ này thâm nhập mọi thứ chúng ta làm, nhất là cách chúng ta hưởng ứng
Quy luật số 5, 6 và 7. Làm chủ kiến thức, chuẩn bị cho tất cả các cuộc ghé
thăm khách hàng, và dùng ngôn từ có hiệu quả đóng một vai trò quan trọng
đối với thành công của KMR, bởi vì nếu không suy nghĩ cho đúng, bạn sẽ
không hành xử được một cách khác biệt đủ để có một hiệu ứng sâu rộng.
Hầu hết các công ty chỉ tập trung vào một hoặc hai trong số các yếu tố này,
như thể chúng là những vấn đề tách biệt, nhưng sự thật thì KRM - kiến
thức, cách truyền đạt và các mối quan hệ - hòa trộn với nhau một cách chặt
chẽ.
Như mô tả ở Hình 3.1, mỗi một yếu tố đều có tác động đến hai yếu tố kia.
Người có mối quan hệ tốt với bạn thường nhận thông điệp của bạn với thái
độ tích cực hơn là nếu bạn không có mối quan hệ với họ. Bạn cũng có thể
nhận nhiều thông tin hơn từ họ, bởi vì thông qua mối quan hệ tốt đẹp, họ sẽ
tin tưởng bạn hơn. Nếu có kiến thức sâu rộng, bạn có thể trình bày thông
điệp của mình tốt hơn. Nếu bạn đưa ra được thông điệp tốt, mọi người sẽ
muốn có quan hệ tốt với bạn, và cung cấp cho bạn nhiều thông tin hơn.
Vì cả ba yếu tố hòa quyện lẫn nhau nên nếu bạn càng thành công với một
yếu tố thì càng có nhiều khả năng là bạn thành công với cả hai yếu tố còn
lại. Ðể đạt hiệu quả tối đa, bạn cần phải ý thức và phát triển cả ba yếu tố đó.
hình 3.1
LỐI SUY NGHĨ TRỌNG KIẾN THỨC: BẠN BIẾT GÌ
Nhiều người bán hàng không có được những kiến thức cần thiết để chứng
tỏ sự xuất sắc, hay để cho khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng xem họ
như những nhà tư vấn đáng tin cậy. Tôi rất quan ngại về điều này, bởi vì
