là đối tác thực sự của một khách hàng, bạn không cần phải bán mà khách
hàng ấy vẫn mua hàng của bạn. Anh ta nói: “Nếu đã trở thành một đối tác,
bạn sẽ trở thành nguồn cung ứng của khách hàng. Bạn không còn là người
bán dạo nữa, bạn đã là một phần của hệ thống.”
Lấy ví dụ, Mike kể rằng một trong những khách hàng lớn nhất mà anh giao
hàng ngàn kiện hàng trong một tuần đang gặp phải thời kỳ biến động liên
tục. Anh kể: “Tòa nhà khi ấy liên tục bị xáo tung và người giao hàng cứ bị
đổi tuyến suốt. Cách đây ba năm, họ trải qua một sự thay đổi lớn. Họ mời
một công ty tư vấn để giúp tái cấu trúc và giới thiệu cả tôi với công ty này;
và kể từ đó trở đi, tôi gặp công ty tư vấn ấy hầu như hàng ngày. Những
nhân viên tư vấn hỏi tôi đủ thứ - những thứ mà bạn nghĩ là họ không nên
nói với một người chuyên về bao bì, thì họ lại cứ gọi tôi để trao đổi. Thế là
tôi trở thành tư vấn của công ty tư vấn ấy, thậm chí còn giải quyết cả công
việc hộ họ, hoặc tìm người giúp họ giải quyết công việc. Ðó chính là điều
tôi muốn nói về nguồn cung ứng.”
Xin đưa ra một ví dụ khác để bạn có thể thấy kiến thức có sức mạnh như
thế nào: Dạo nọ, tôi đang là giám đốc bán hàng khu vực kinh doanh thuốc
trị bệnh tiểu đường cho một công ty dược ở bang Alabama. Chúng tôi có
một đối thủ bán cùng một loại sản phẩm, và các khách hàng của chúng tôi
nói rằng họ sẽ quyết định dựa trên giá chào hàng. Chúng tôi khẳng định
thuốc của chúng tôi rẻ hơn, đối thủ cũng nói thuốc của họ rẻ hơn, và cả hai
đều có lý. Dựa vào cách mà khách hàng mua hàng, cả hai công ty đều có
thể khẳng định là hàng của mình rẻ hơn.
Tôi bảo đại diện bán hàng rằng tôi muốn họ đi khảo sát tất cả các cửa hàng
bán lẻ ở khắp bang Alabama và đặt câu hỏi: “Khi một bệnh nhân phải trả
tiền cho một toa thuốc uống trong 30 ngày, thì loại thuốc nào rẻ hơn? Ðừng
hỏi họ giá bao nhiêu. Bạn không có quyền hỏi các tiệm thuốc tây tính giá
bao nhiêu với khách hàng của mình. Nhưng bạn có quyền biết liệu có hay
không sự chênh lệch về giá.”
