Tôi nói rằng tôi muốn ghi lại giá ở các tiệm thuốc họ ghé đến, bởi vì tôi
muốn biết chính xác nơi nào chúng tôi có ưu thế về giá và nơi nào thì
không. Tôi cũng muốn biết sự chênh lệch về giá giữa các tiệm thuốc chịu
cung cấp thông tin, vì một số tiệm đồng ý nói nhưng một số thì không.
Chúng tôi thấy rằng: tại 70% các tiệm thuốc tây ở bang Alabama, nếu một
bệnh nhân trả bằng tiền mặt, tiền thuốc uống trong 30 ngày của chúng tôi rẻ
hơn các thuốc khác. Ðó là thực tế. Vì vậy, khi ghé thăm một vị bác sĩ, tôi đã
hỏi: “Với các bệnh nhân của ông, đối với những loại thuốc giống y như
nhau thì giá cả có tầm quan trọng như thế nào?” Chắc bạn có thể đoán
được, vị bác sĩ đó trả lời rằng: “Ðó là điều quan trọng nhất.”
Sau đó, tôi lại hỏi: “Ông quan tâm đến loại giá nào? Giá giao cho tiệm
thuốc tây (giá mà cả hai công ty đang áp dụng) hay là giá mà bệnh nhân
phải trả?” Trăm lần như một, các bác sĩ đều nói: “Tôi không quan tâm đến
giá các tiệm thuốc phải trả; tôi chỉ quan tâm đến những gì mà bệnh nhân
phải trả.”
Tôi lại nói với vị bác sĩ ấy: “Ðây là những gì tôi muốn nhờ ông. Hãy bảo ai
đó trong văn phòng của ông gọi đến mười tiệm thuốc mà bệnh nhân của
ông thường ghé mua. Hỏi các tiệm thuốc đó, ‘Trong các loại thuốc này,
thuốc nào rẻ hơn khi bệnh nhân mua một liều uống trong 30 ngày?’ Khi
nhận được câu trả lời tức là, ông đã thực hiện được một cuộc nghiên cứu thị
trường nho nhỏ, và ông sẽ biết kết quả. Lúc này, tôi không cần ông phải
nghe tôi nói rằng sản phẩm của chúng tôi rẻ hơn, và ông cũng không cần
nghe đối thủ của tôi nói như vậy. Nhưng thưa ông, đây là những gì tôi biết,
bởi vì chúng tôi đã nghiên cứu: giá thuốc của chúng tôi bán cho người bệnh
rẻ hơn ở bảy trong số mười tiệm thuốc tây ở bang Alabama. Nếu ông cho ai
đó gọi đến mười tiệm thuốc tây để tự tìm hiểu, tôi sẽ đãi người đó ăn trưa.
Nếu thuốc của chúng tôi không rẻ hơn những thuốc khác ở bảy trong mười
tiệm thuốc đó, tôi sẽ đãi tất cả mọi người trong văn phòng của ông ăn trưa.”
