như vậy chứng tỏ họ không thực
sự hiểu, hay tin tưởng vào tầm
quan trọng của việc có được kiến
thức cần thiết nhằm đạt trình độ
bán hàng xuất sắc. Ðây là một vế
của phương trình: phải có đủ kiến
thức để khách hàng hoặc khách
hàng tiềm năng đánh giá cao
những gợi ý và những lời khuyên của bạn. Bạn không thể trình bày những
điều mà bạn không biết.
Vế kia của phương trình là những thứ mà kiến thức có thể đem đến cho bạn.
Khi đã nắm vững tất cả các kiến thức cốt lõi của công việc, bạn hoàn toàn
có đủ năng lực đứng trước khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng, và mức
độ nắm vững kiến thức như thế sẽ tạo cho bạn sự tự tin và lòng tự trọng.
Nhiều công ty xác định kiến thức là kiến thức về sản phẩm, hoặc kiến thức
về kỹ thuật, và dành nhiều ngân sách cho các chương trình huấn luyện để
truyền đạt các tính năng, lợi ích của sản phẩm (hay dịch vụ). Kiến thức thực
sự còn nhiều hơn thế. Ngoài những gì chúng ta đã thảo luận trong các
chương trước, nó còn bao gồm việc hiểu về bản thân và khả năng tương tác
với người khác thông qua phong cách giao thiệp cũng như cá tính của bạn.
Ngoài ra, kiến thức không chỉ đơn giản là dữ liệu mà còn là sự tinh thông.
Như tôi đã nói, có thông tin chính xác thôi là chưa đủ; đó chỉ mới là cái giá
của đầu vào. Bạn còn phải biết vận dụng các thông tin này thì mới thành
công. Bạn nên biết và hiểu được bối cảnh rộng lớn hơn của khu vực mà
khách hàng của bạn hoạt động. Nếu chứng tỏ được là mình hiểu khách hàng
một cách rộng hơn, đầy đủ hơn, bạn sẽ thành công hơn. Trong khi đó, hầu
hết những người bán hàng khác đều thiếu kiến thức này.
Ngược lại, bạn tôi là Mike Accadi, làm nghề bán vật liệu và thiết bị đóng
gói cho công ty Wurzburg Inc. ở thành phố Memphis, bang Tennessee, đã
dành hơn 30 năm để trau dồi kiến thức của mình. Mike chỉ ra rằng: nếu bạn
