Việc nắm vững kiến thức có tác dụng như là “chất xúc tác” giúp cho bạn có
thông điệp hay và những mối quan hệ có giá trị. Hãy cố gắng hoàn thiện
đầu óc để phát triển sự uyên bác của mình.
LỐI SUY NGHĨ TRỌNG TRUYỀN ÐẠT THÔNG TIN:
BẠN THỂ HIỆN NÓ NHƯ THẾ NÀO
Yếu tố thứ hai của việc bán hàng hiệu quả trước khách hàng là truyền thông
- bạn nói gì và bạn nói như thế nào. Như nhà văn Mark Twain đã có lần nói:
“Sự khác nhau giữa lời nói gần đúng và lời nói đúng thật sự là một vấn đề
lớn - đó là sự khác nhau giữa con đom đóm và tia chớp.”
Khả năng thể hiện thông điệp của mình một cách hiệu quả cũng là một hàm
số chỉ rõ rằng bạn hiểu khách hàng và mối quan hệ của bạn với khách hàng
như thế nào. Lý tưởng nhất là những gì bạn nói sẽ thúc đẩy khách hàng và
khách hàng tiềm năng nghĩ đến những đề tài theo những cách thức mà họ
chưa từng nghĩ đến trước đây. Truyền đạt thông tin ở đây là đưa ra thông tin
một cách hiệu quả, nhằm khuyến khích người mua muốn biết nhiều hơn do
đã cảm nhận được, thông qua lời nói và hành vi của bạn, rằng bạn có thể
giúp họ đạt được một cái gì đó thật quan trọng đối với họ. Họ muốn biết
quan điểm của bạn, chứ không phải chỉ chịu đựng nghe bạn chào hàng và
nôn nóng đếm từng giây cho tới khi bạn ngưng nói.
Truyền đạt thông tin không cần thiết là bạn phải thuộc lòng và chuyển tải
một thông điệp bán hàng được chăm chút kỹ lưỡng, hay lặp đi lặp lại một
kịch bản với mọi khách hàng tiềm năng. Truyền đạt thông tin hiệu quả bao
hàm một tư duy bao quát được bức tranh toàn cảnh trước khi nói chuyện
với đối tác. Ðó là việc chuẩn bị thông điệp nhằm thúc đẩy khách hàng suy
nghĩ và đối thoại, trong khi vẫn tạo được bầu không khí khiến khách hàng
cảm thấy dễ chịu, chứ không cảm thấy bị nhiều áp lực. Nó bao gồm một số
hoặc tất cả các yếu tố: câu hỏi, mở đầu trước khi đặt câu hỏi, quan sát, yêu
cầu, trình bày thông tin, và đôi khi là ý kiến. (Việc nhân viên bán hàng hãng
