xe hơi BMW đã bảo tôi nên chọn loại xe Infiniti cũng là đang thể hiện ý
kiến của anh ta.)
Cách chuẩn bị như thế này cho phép bạn xây dựng một thông điệp phù hợp
cho từng khách hàng tiềm năng hay đối tác mà bạn đang nhắm đến. Nhiều
công ty đã sai lầm khi tung các đại diện của mình ra với một kịch bản tiêu
chuẩn mà họ sẽ lặp đi lặp lại cho nhiều người; đây là cách tiếp cận nguy
hiểm bởi vì nó có thể giống như một lời rao hàng. Dan Weilbaker, giáo sư
chuyên ngành Kinh doanh tại Ðại học Northern Illinois, kể với tôi rằng, ông
và các đồng nghiệp trong khoa đã nói với các sinh viên ngành bán hàng về
các kịch bản được chuẩn hóa như sau: “Chúng không hay lắm, bởi vì chúng
không đáp ứng nhu cầu cho từng cá nhân khách hàng. Nhưng mặt khác, tôi
cho rằng, tất cả chúng ta có rất nhiều ‘máy thu băng’ nhỏ trong đầu và
chúng giống như những ‘bite’ âm thanh, những thông điệp nhỏ đã thu sẵn
và luôn luôn phát ra khác nhau. Nếu đó là đề tài mà bạn biết rõ và bạn nói
mọi thứ đều thuyết phục, thì sự thuyết phục đó đến từ thực hành, bởi vì bạn
làm những việc này lặp đi lặp lại cho dù từ ngữ không hoàn toàn chính xác.
Nó không phải là một kịch bản cũ. Nó là cái gì đó mà bạn nhập tâm đến nỗi
cứ thế mà tuôn ra nhanh chóng và cô đọng, dù bạn thực ra không nghĩ nhiều
về nó.” Một thông điệp hiệu quả phải có vẻ tự nhiên. Cho dù bạn chọn cách
viết thành bài hay từng điểm ghi nhớ thì bạn cũng nên biến nó thành thứ
của riêng mình, và khách hàng sẽ muốn nghe theo bạn.
Nếu chúng ta không xem xét kỹ tình hình của khách hàng, hay không suy
nghĩ về môi trường mà thông điệp của chúng ta có thể tạo ra, rất có khả
năng chúng ta sẽ chuẩn bị sai thông điệp. Mike Bradley đưa ra một dẫn
chứng về sự nhiễu loạn trong thông điệp để cảnh báo chúng ta. Mike là
Giám đốc điều hành của công ty Derse Exhibits Pittsburgh và là Phó Chủ
tịch của công ty mẹ chuyên thiết kế và tổ chức các hội chợ thương mại. Một
thời gian trước đó, Mike tham gia một công ty mới trong vai trò là một
nhân viên bán hàng và đã nói với Giám đốc tiếp thị (CMO) rằng, “Nếu tôi
là một nhân viên bán hàng tiềm năng và tôi muốn biết nhiều hơn về công ty,
