thì các công cụ bán hàng của chúng ta có giúp được gì không? Chúng ta có
gì để nói về công ty?”
Vị Giám đốc tiếp thị chỉ cho Mike một bản thuyết trình của công ty viết
bằng Power Point dài 250 trang. Bài trình bày bao gồm lịch sử công ty - với
những tư liệu chẳng liên quan gì đến suy nghĩ của khách hàng về việc mua
sản phẩm của công ty cả. Nó đề cập đến các nhân viên tận tụy của công ty,
những giải thưởng mà công ty đã giành được, lai lịch của lãnh đạo, danh
sách khách hàng, số lượng và địa điểm các văn phòng trên khắp thế giới.
Mike nói với ông Giám đốc tiếp thị: “Ông có đang đùa với tôi không đấy.
Ông muốn người ta ngồi nghe hết 250 trang tóm tắt và hy vọng trong cái
mớ đó sẽ có chôn giấu điều gì làm họ quan tâm sao? Không đời nào.”
Mike tin rằng, thật không may là, nhiều tổ chức bán hàng vẫn vận hành như
thể người bên ngoài quan tâm lắm đến lịch sử của công ty, những thành tích
và thành công của nó. “Tôi nghĩ hiệu quả bán hàng là một sự tổng hòa của
các quan hệ và công cụ thích hợp nhằm giúp nhân viên bán hàng giới thiệu
về công ty. Vào lúc tôi thực hiện bản trình bày đầu tiên, 250 trang kia đã
được cắt xuống còn vẻn vẹn 18 trang. Bán hàng nghĩa là phải hiểu khách
hàng cũng như những gì anh ta quan tâm, ngay cả trước khi bạn bước vào
cửa, đặc biệt là trong một buổi ra mắt chính thức.” Mike không chỉ suy nghĩ
như một người mua hàng, cách suy nghĩ rằng truyền thông chính là yếu tố
quan trọng đã thúc đẩy anh có những thay đổi trong cách thức giới thiệu.
Hãy dùng những lời nói hợp lòng khách hàng của bạn. Việc này bao gồm cả
việc đặt câu hỏi. Hãy nghĩ ra những câu hỏi bạn cần phải hỏi, và những gì
bạn cần đạt được qua cuộc thảo luận trước khi bạn gặp một khách hàng
tiềm năng nào đó. Tạo ra những lời mào đầu trước khi đi vào các câu hỏi để
tạo sự thoải mái cho mình cũng như cho khách hàng, chẳng hạn: “Bạn có
phiền không nếu tôi hỏi...?” hoặc “Bây giờ có thuận tiện để nói về...?” Biết
sắp xếp các câu hỏi và nội dung của chúng, cũng như tạo ra bầu không khí
có thể làm tăng sự tin tưởng và hợp tác, bạn sẽ chuyển tải được các thông
