người bán hàng thông thường không để tâm suy nghĩ nhiều về ngôn từ mà
lẽ ra họ nên khai thác. Có vẻ như họ thường không chuẩn bị chu đáo để có
cách diễn đạt rõ ràng, nhằm làm cho câu chuyện với khách hàng được sinh
động và tích cực.
Quy luật Ý định Bán hàng số 7 nói rằng: “Tôi có ý định sử dụng từ ngữ
cũng như tìm thứ ngôn từ phù hợp với khách hàng và có tính thuyết phục.”
Khi chúng ta kiên trì nói những điều đúng đắn vào thời điểm đúng đắn, theo
một cách đúng đắn, chúng ta sẽ có sức thuyết phục hơn, sẽ bán được nhiều
hàng hơn, và sẽ có hiệu quả hơn. Nhưng cái gì mới là đúng? Làm thế nào
để ngôn từ của bạn lúc nào cũng có tác dụng như bạn muốn?
Trong các thông điệp bán hàng, cái được gọi là đúng được thúc đẩy bởi một
sự tổng hòa của ý định đúng (đã được thảo luận trước đây) với nội dung
đúng - và sự tổng hòa này chỉ có thể được thực hiện tốt nhất bằng việc suy
nghĩ như một người mua chứ không phải như một người bán.
Hầu hết ý định của người bán hàng là trung thực, ít khi dối trá lộ liễu.
Nhưng ngay cả khi những gì họ nói là sự thật, thì trong mắt của khách hàng
không phải 100% những điều họ nói đều là đúng. Ði xa hơn một bước;
không phải 100% những gì họ tin đều thuyết phục. Cách dễ dàng để thấy
bao nhiêu phần trăm những gì bạn nói có tính thuyết phục là nhìn vào thị
phần: hễ nơi nào khách hàng mua hàng, thì nơi đó bạn đã thuyết phục được
họ.
Ngôn từ thật quan trọng! Nó tạo nên ảnh hưởng, và vì vậy, nếu bạn chuẩn bị
ngôn từ của mình cho từng cuộc tiếp xúc với lối suy nghĩ như thế, bạn sẽ
bán được nhiều hàng hơn. Thông điệp của bạn không phải nói về sản phẩm
hay dịch vụ của mình, mà là nỗ lực để tìm hiểu xem có sự phù hợp giữa cái
bạn cung ứng với nhu cầu của khách hàng hay không. Bạn nên nói gì trong
cuộc gặp gỡ này, và làm sao để dự báo được cuộc gặp gỡ đó sẽ như thế
nào? Nếu có thể dự báo được, bạn nên dành đủ thời gian để tìm ra những
lời nói có tính thuyết phục nhất. Tuy nhiên, thường thì người bán hàng
