không được chuẩn bị để có được những câu hỏi, câu chuyện, và những ví
dụ mang tác động mạnh mẽ nhất có thể, bởi vì họ không trau chuốt từng từ
một.
Thường chúng ta không quen làm thế, và vì vậy chúng ta cần thực tập. Nó
gần như là kịch ứng tác. Các kịch sĩ có được một tình huống và một nhân
vật; họ phải sáng chế ra những lời thoại cho phù hợp với nhân vật và phát
triển tình huống ấy. Khi xem các kịch sĩ ứng tác tài ba biểu diễn, bạn sẽ
nhận thấy là họ rất tự nhiên, trông họ như không hề tập dượt trước - đó là
nhờ họ đã thực hành trước đó rồi. Có lẽ họ không tập trước một cách chính
xác tình huống và nhân vật, nhưng họ đã thực hành hàng trăm lần qua
những vở khác, và vì vậy mà họ luôn sẵn sàng. Khi bạn phát triển ý tưởng
một cách vô thức, thông qua việc tập dượt tích cực, các khái niệm không
còn là những từ ngữ dài dòng trên trang giấy nữa, mà chính những ý tưởng
trong đầu bạn đã chuyển thành sự truyền đạt có hiệu quả.
Người bán hàng cần suy nghĩ không chỉ đến những thông tin họ tìm kiếm
qua các câu hỏi, mà còn về không khí, môi trường và trạng thái họ muốn
tạo ra cùng với ngôn từ họ sử dụng. Hãy sử dụng những từ ngữ đúng để tạo
ra một tâm trạng tích cực, một sự biến đổi tích cực, bầu không khí tích cực,
hoàn cảnh và cảm giác tích cực. Chỉ bằng cách suy nghĩ thấu đáo, bạn mới
có thể lựa chọn được từ ngữ đúng, nhờ đó mới tạo ra được một thông điệp
hiệu quả.
Cần thiết nhất trong bán hàng là có một cuộc đối thoại hai chiều, nếu bạn
muốn khách mua hàng. Thông thường, những cuộc tiếp xúc bán hàng
không tạo ra được các đối thoại có ý nghĩa, và người bán hàng thường nhận
được một sự lắng nghe thụ động - mà nếu được vậy cũng đã là may lắm rồi.
Thường người bán hàng hay đưa ra những ý tưởng chính, những giả định và
cứ nói về chúng trong suốt cuộc trao đổi. Trong khi đó bạn lại muốn người
khác đáp ứng một cách tích cực. Hãy giữ cho đầu óc của bạn tập trung vào
người khác cũng như vào việc có được một cuộc đối thoại bằng cách sử
dụng ngôn từ thích hợp, và biết lắng nghe. Khi đã sẵn sàng cho mức tương
