điệp một cách có hiệu quả cao - đó chính là điều sẽ làm cho khách hàng
muốn biết nhiều hơn (về sản phẩm của bạn).
Thỉnh thoảng có một người bán hàng nói với tôi rằng: “Tôi rất lo lắng về
cách chuyển tải các thông điệp của mình. Tôi có kiến thức, và tôi đang cố
xây dựng các mối quan hệ [hoặc tôi đã có các mối quan hệ], nhưng mọi
người lại không muốn lắng nghe tôi.”
Tôi hỏi người đó: “Sao bạn lại nghĩ thế? Kể cho tôi nghe cách truyền đạt
của bạn nào. Cho tôi một ví dụ về những gì bạn đã nói với người ta khi gặp
họ nào.” Hầu hết những người bán hàng đều có cách truyền đạt thông tin
của người đi bán hàng: “Hôm nay tôi muốn nói với quý vị về...” hoặc “Quý
vị đã bao giờ nghĩ đến...?” Khi bạn nói hệt như một nhân viên bán hàng đặc
trưng (quá sách vở), thì người đang nói chuyện cùng bạn sẽ hành xử như
một người đi mua. Ðó là vấn đề đầu tiên, và là vấn đề lớn.
Thứ hai là nếu bạn truyền đạt không tốt, bạn có thể dựa vào khả năng tạo
dựng các mối quan hệ của mình. Nếu quan hệ của bạn vững chắc thì một số
người có thể sẽ chiếu cố việc truyền đạt kém cỏi. Tuy nhiên, người bán
hàng cần phải hiểu rằng: nếu không tạo được những đối thoại có ý nghĩa,
thì sẽ không có bán hàng. Chỉ có thể là mua hàng, chứ không có bán hàng.
Truyền thông hiệu quả nghĩa là tham gia vào một cuộc đối thoại có ý nghĩa.
Tôi định nghĩa đối thoại có ý nghĩa là một cuộc trao đổi về sự thật giữa
những người đã trưởng thành. Ðối tác làm ăn của tôi, ông Mike MacLeod,
định nghĩa đó là một dòng chảy ý nghĩa thật thông suốt. Ở cả hai định nghĩa
trên, nó đều có nghĩa là một cuộc đối thoại - tức có hai người nói. Ðó không
phải là độc thoại. Ðó không phải là một người cứ nói còn người kia chỉ biết
nghe.
Vấn đề cốt lõi ở đây là ngôn từ bạn dùng có ý nghĩa rất quan trọng trong
việc tạo ra đối thoại, và bạn phải tin vào điều đó. Tuy nhiên, mỗi khi tham
gia một cuộc tiếp xúc bán hàng, hầu như tôi luôn nghe người bán hàng nói
những điều mà lẽ ra có thể được nói một cách hiệu quả hơn nhiều. Những
