nói: “Trên thực tế, chúng tôi đã ít nhiều gây thiệt hại cho họ. May mắn thay,
họ vẫn gắn bó với chúng tôi, và điều đó đã cho tôi thấy rằng, nếu bạn không
xây dựng được mối quan hệ tốt ngay từ đầu, nếu không có sự tin cậy hoặc
mức độ tin cậy không cao, hoặc bạn không có ý thức quan tâm đến khách
hàng - nếu họ cảm nhận bạn chỉ quan tâm đến khả năng thanh toán của họ
hơn là đến những gì họ đang làm và cách bạn giúp họ như thế nào - thì bạn
luôn phải chịu rủi ro. Mọi người hiểu rằng ai cũng có thể mắc sai lầm, và
nếu bạn tạo được mối quan hệ, họ sẵn lòng bỏ qua. Tôi được đề bạt và rời
khỏi vị trí của mình sau đó khoảng một năm rưỡi. Tôi chuyển giao công
việc kinh doanh của mình cho nhân viên bán hàng khác, và người này đã
phát triển khách hàng kể trên thành một khách hàng lớn. Nhưng nếu chúng
tôi không có quan hệ tốt ngay từ đầu thì đã chẳng có khách hàng nào để mà
phát triển cả.”
Sean Feeney, Chủ tịch kiêm Tổng Giám đốc điều hành của Inovis nói rằng,
công ty của ông thường phân tích cặn kẽ tất cả các thương vụ bị thất bại.
Inovis cung cấp hệ thống phần mềm và dịch vụ đồng bộ hóa, chủ yếu giúp
các nhà bán lẻ lớn và các nhà sản xuất chuyển đơn đặt hàng đến các nhà
cung ứng đúng như ý muốn - lý tưởng là không có sai sót gì. Sean nói: “Lý
do đầu tiên mà hợp đồng của chúng tôi rơi vào tay người khác là: hoặc họ
có mối quan hệ tốt hơn, hoặc chúng tôi không có mối quan hệ từ trước.
Chúng tôi đã dành rất nhiều thời gian để có được một mối quan hệ, và
thông thường thì phần khó nhất cho các công ty cũng như cho các nhân viên
bán hàng là xây dựng mối quan hệ lâu dài, khi mà hợp đồng làm ăn còn ở
xa trong tương lai. Với áp lực làm việc từ quý này sang quý khác ngày càng
nhiều, việc xây dựng một mối quan hệ và sự tin cậy lâu dài càng trở nên
khó hơn. Chúng tôi thường xuyên vấp phải vấn đề này.”
Cả câu chuyện của Anthony và Sean đều nói lên sức mạnh của quan hệ kinh
doanh đối với sự thành công. Chúng cũng mô tả tầm quan trọng của quá
trình chuẩn bị và thời gian trong việc xây dựng các mối quan hệ. Sự thành
công của Anthony có liên hệ trực tiếp đến khâu chuẩn bị của anh trước khi
