Tình huống 2: Nhân viên kinh doanh
Đang chào bán giải pháp IT? Bạn hãy thử nói:
“Chúng ta đã nhất trí rằng hệ thống này sẽ giúp doanh nghiệp các anh hoạt động hiệu
quả hơn. Có vài cách để triển khai dự án. Tốt nhất là chúng ta triển khai mọi hạng
mục đã bàn hôm nay. Cách này tốn 100.000 bảng. Nhưng tôi biết ngân sách đang hạn
hẹp. Cho nên, để giảm chi phí, ta có thể cắt bỏ cấu phần độc lập số 3 và số 6. Cách
này sẽ giảm tổng chi phí còn 65.000 bảng. Hướng nào anh thấy phù hợp nhất?”
Nói cách này sẽ biến suy nghĩ “Mình có mua không nhỉ?” thành ra “Mình mua phần
nào nhỉ?”.
Tình huống 3: Đứa trẻ
Còn giờ đây hãy tưởng tượng bạn đang có một cậu con trai mê bóng đá. Tôi có một
cậu con trai nên hiểu rất rõ. Bạn sẽ cảm thấy hứng thú khi nói chuyện theo kiểu:
“Jack, ngày mai bố con mình chơi bóng trước khi cả nhà thức dậy nhé. Dĩ nhiên muốn
như vậy thì tối nay phải nghỉ ngơi trước khi tranh tài. Vậy thì con muốn đi ngủ lúc 7
giờ 30 hay 8 giờ?”
Cách này lúc nào cũng thành công. Hãy tin lời tôi. Tôi đã dùng công thức BO để gạ
Jack đi ngủ mỗi ngày!
Thật sự mà nói, công thức BO đạt kết quả cực kỳ tốt trong gần như mọi tình huống. Ta
có thể áp dụng tốt trong đàm thoại, khi yêu cầu nhanh điều gì đó và khi chốt lại các
yêu cầu. Nhưng nó phải đi kèm với những câu thuyết phục khác. Và trước khi nói kiểu
BO, ta phải chứng minh rằng mình mang đến cho người kia giá trị mà họ muốn.
Chương tiếp theo sẽ hướng dẫn cách nói.
Hiệu ứng tuyết lăn: Để người khác nhiệt tình và nhanh nhẹn đồng ý
Để có được sự đồng ý, hãy áp dụng công thức BO (Benefit – Options). Phương pháp
này tạo cho người kia:
