27
KHI BẠN MUỐN VÍ VON ĐỂ LÀM RÕ
NGHĨA
G
ần đây một khách hàng kể với tôi:
“Văn hóa của chúng tôi đang kìm hãm đội ngũ quản lý. Cứ như vừa lái xe Ferrari vừa
đạp thắng – một sự lãng phí nguồn nhân lực vừa chất lượng cao, lại vừa cao giá.
Chúng tôi muốn tìm cách khai thác chiếc Ferrari hiệu quả hơn”.
Những lời ví von kiểu này giúp trình bày ngụ ý (đội ngũ quản lý bị kìm hãm) bằng
cách so sánh với một hình tượng có liên quan (vừa lái một chiếc Ferrari lại vừa đạp
thắng). Đó là một cách thuyết phục hiệu quả ở chỗ:
Làm tăng sự thông hiểu và tin tưởng – hai yếu tố then chốt để thuyết phục.
Thường sẽ ít gặp sự phản đối – Nếu nói “đội ngũ quản lý đang bị kìm hãm” thì
người nghe dễ phản đối “không, đâu có”.
Đặc biệt hiệu quả khi thông điệp mang tính trừu tượng, phức tạp, bất thường hoặc
quá tẻ nhạt.
Những lời ví von thường đạt hiệu quả cao nhất khi hơi “khác biệt” – hình ảnh một
chiếc xe Ferrari chạy ì ạch rất đáng nhớ – và/hoặc khi có liên quan đến mối quan tâm
của người nghe. Chẳng hạn, nói với một vị sếp đam mê golf rằng phương án của ông
ta giống như “đánh golf bằng một chiếc vợt tennis đắt tiền” sẽ gây ấn tượng mạnh hơn
khi nói “phương án này tốn kém quá”.
LÀM THẾ NÀO ĐỂ TẠO RA NHỮNG ẨN DỤ HÙNG HỒN
Kỹ thuật 1 – Dùng câu trích dẫn hoặc danh ngôn
Một phương pháp hiệu quả là tận dụng lời của người khác. Chẳng hạn, để thuyết phục
một doanh nghiệp đầu tư ngay lập tức trong khi họ có tiền nhàn rỗi, ta có thể mượn lời
của John F. Kennedy: “Hãy sửa mái nhà khi trời còn nắng”.
