Bạn: Tại sao vậy?
Cô ấy: Bởi vì đó sẽ là thị trường lớn nhất của chúng ta.
Bạn: Thế à? Tại sao vậy?
Cô ấy: (nói chi tiết hơn)
Bạn: Vậy thì, những khía cạnh nào trong đề xuất của tôi khiến chị thấy phù hợp nhất
với mục tiêu thị trường Bỉ?
Cô ấy: (đáp)
Bạn: Vậy thì, căn cứ vào đây, có điều gì chị không muốn tôi trình bày trong cuộc họp
của Hội đồng quản trị? (Đây là câu hỏi thứ hai mà tôi đã đề cập bên trên)
Trông có vẻ khá tốn công, nhưng thật ra thì không. Thực tế, cuộc trao đổi này chỉ mất
vài phút. Nhưng hãy tưởng tượng nếu không hỏi gì cả, bạn sẽ chẳng hề biết họ muốn
gì.
Hoặc, hãy tưởng tượng nếu bạn không dùng xẻng để đào vàng. Bạn vẫn tưởng rằng chị
ta muốn được “cập nhật” nhưng sẽ không nắm được trọng tâm của họ là thị trường Bỉ.
(Đến đây bạn sẽ suy ra được một chuyện hữu ích bên lề: trong các cuộc phỏng vấn của
giới truyền thông hoặc chất vấn Quốc hội, người ta thường được xem trước các câu
hỏi, nên họ đã có sự chuẩn bị. Nhưng cái họ không được xem trước chính là những câu
hỏi bồi theo, mà đây mới chính là điều gây thách thức và làm bộc lộ chiều sâu hiểu
biết của họ.)
Chương này đã dẫn dắt chúng ta đi đến các kết luận không gì có thể chối cãi sau đây:
Không hỏi gì cả – cách chuẩn bị tồi: bạn sẽ suy đoán mọi chuyện.
Hỏi một, hai câu – cách chuẩn bị tồi: bạn sẽ suy đoán gần như mọi thứ. Tệ hơn
nữa, bạn còn có cảm giác mình đã chuẩn bị và soạn nội dung dựa theo “cứ liệu” –
mà thật ra không phải.
Dành thời gian đào xới bằng xẻng – cách chuẩn bị kỹ càng: cách này sẽ giúp cho
việc giao tiếp đạt mục đích tốt hơn, nhanh hơn, thành công hơn (chương sau sẽ
hướng dẫn bạn cách để đảm bảo người nghe cũng cảm thấy hứng thú).
